开放大学2025年春《推销策略与艺术》机考网考期末复习资料参考答案.docxVIP

开放大学2025年春《推销策略与艺术》机考网考期末复习资料参考答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.在FABE推销法中，E代表的含义是

A.证据

B.情感

C.体验

D.评估

答案：A

2.顾客提出“我再考虑一下”时，推销员首先应

A.立即降价

B.追问“您考虑什么”

C.递上名片离开

D.沉默等待

答案：B

3.下列哪一项最能体现“顾问式销售”的核心特征

A.强调产品价格优势

B.以客户需求为中心设计解决方案

C.大量使用赠品

D.追求一次性成交

答案：B

4.在SPIN提问模型中，暗示性问题的目的在于

A.了解客户背景

B.扩大客户痛点

C.确认客户预算

D.介绍产品参数

答案：B

5.客户说“你们品牌没听过”，推销员首选策略是

A.贬低竞品

B.用第三方权威数据建立信任

C.立刻挂断电话

D.赠送小礼品

答案：B

6.关于“从众成交法”，下列描述正确的是

A.只适用于B2B场景

B.利用客户模仿心理

C.必须提供法律合同

D.适合高涉入度商品

答案：B

7.“小狗成交法”又被称作

A.试用成交

B.限时成交

C.对比成交

D.假设成交

答案：A

8.在电话推销中，30秒电梯法则强调

A.快速说明价值主张

B.询问客户家庭成员

C.重复公司名称三次

D.用方言拉近距离

答案：A

9.客户关系管理(CRM)系统中，RFM模型的M指

A.最近一次消费

B.消费频率

C.消费金额

D.消费动机

答案：C

10.下列哪项不是“精准拜访”前的准备工作

A.查看客户朋友圈动态

B.准备行业痛点案例

C.设计封闭性问题清单

D.预测客户可能的反对意见

答案：C

11.“二选一”成交法在心理学上属于

A.锚定效应

B.框架效应

C.诱饵效应

D.稀缺效应

答案：B

12.在推销谈判中，最能体现“沉默策略”价值的情境是

A.介绍产品USP

B.客户提出价格异议

C.递交名片

D.问候寒暄

答案：B

13.“AIDA”模型中，D代表

A.欲望

B.决策

C.数据

D.交付

答案：A

14.关于“客户异议”的理解，正确的是

A.客户没有需求

B.客户对信息存疑或利益未满足

C.客户故意刁难

D.客户已经决定购买

答案：B

15.在直播带货场景中，主播说“前500名送运费险”属于

A.风险逆转策略

B.捆绑销售

C.交叉补贴

D.会员营销

答案：A

二、多项选择题（每题3分，共30分）

16.以下哪些做法有助于建立“专家形象”

A.分享行业白皮书

B.使用大量网络热词

C.展示客户成功案例

D.背诵产品参数

答案：A、C

17.在“顾问式销售”流程中，需求确认阶段常用的提问类型有

A.背景性问题

B.暗示性问题

C.需求—效益问题

D.反问

答案：A、B、C

18.下列属于“非语言沟通”范畴的是

A.语速停顿

B.眼神接触

C.座位角度

D.合同条款

答案：A、B、C

19.关于“客户分级”描述正确的有

A.可用ABC法

B.依据客户生命周期价值

C.只参考单次成交额

D.可动态调整

答案：A、B、D

20.以下哪些属于“价格异议”处理技巧

A.价格分解到每天成本

B.展示总拥有成本更低

C.立即给予最大折扣

D.提供分期方案

答案：A、B、D

21.在“社群营销”中，提高群活跃度的方法有

A.每日打卡红包

B.话题接龙

C.频繁刷广告

D.KOL分享干货

答案：A、B、D

22.“情感账户”理论认为，存款行为包括

A.守时

B.超预期服务

C.公开指责客户

D.记住客户生日

答案：A、B、D

23.以下哪些指标可用于评估推销绩效

A.成交率

B.线索转化率

C.客户满意度

D.员工加班时长

答案：A、B、C

24.在“交叉销售”过程中，应注意

A.关联度

B.客户当下预算

C.强行搭售

D.使用数据推荐

答案：A、B、D

25.“故