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国际商务谈判试题及参考答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

国际商务谈判中，“在坚持核心利益前提下，对非核心条款适当让步以促成交易”体现的谈判原则是（）

A.平等互利原则B.灵活机动原则C.客观标准原则D.求同存异原则

以下属于谈判开局阶段核心任务的是（）

A.确定谈判最终价格B.建立谈判氛围与开局立场C.解决谈判僵局D.签订谈判协议

当谈判对手提出过高要求并坚持不让步时，我方故意拖延时间、消耗其耐心的策略属于（）

A.声东击西策略B.疲劳战术策略C.最后通牒策略D.以退为进策略

国际商务谈判中，影响谈判者决策的核心因素是（）

A.谈判对手的性格B.双方的利益需求C.谈判场地的选择D.谈判时间的限制

跨文化谈判中，对“时间观念松散，注重人际关系培养”的文化群体，应采用的谈判策略是（）

A.高效直接沟通B.提前制定详细时间表C.先建立信任关系D.坚持刚性谈判立场

谈判中“将价格、交货期、付款方式等条款捆绑讨论，以某一条款的让步换取另一条款的利益”的方法，体现了（）

A.纵向谈判法B.横向谈判法C.原则式谈判法D.竞争式谈判法

以下不属于谈判信息收集范畴的是（）

A.对手的财务状况B.相关国家的贸易政策C.谈判者的个人爱好D.己方的谈判目标

当谈判陷入僵局时，“请第三方出面调解以促进双方沟通”的解决方式是（）

A.拖延化解法B.寻求调解法C.利益协调法D.休局冷静法

国际货物贸易谈判中，“FOB、CIF、CFR”等术语的核心作用是（）

A.确定商品质量标准B.划分买卖双方的责任与费用C.规定付款时间D.明确交货地点

原则式谈判的核心是（）

A.维护己方利益最大化B.寻求双方利益的共同增长点C.依靠谈判技巧压制对手D.遵循固定的谈判流程

二、多项选择题（每题3分，共15分，多选、少选、错选均不得分）

国际商务谈判的基本构成要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判背景D.谈判策略E.谈判结果

以下属于谈判中常见的非语言沟通信号的有（）

A.眼神交流B.肢体动作C.沉默时间D.语气语调E.书面报价

影响国际商务谈判的宏观环境因素包括（）

A.政治法律环境B.经济环境C.文化环境D.自然环境E.谈判对手的谈判风格

谈判让步策略应遵循的原则有（）

A.让步幅度逐步减小B.让步节奏灵活可控C.让步与对方回报挂钩D.核心利益绝不让步E.一次性让步到位以显诚意

国际商务谈判中，买方常用的议价策略有（）

A.列举同类产品低价案例B.强调自身订单规模优势C.提出苛刻的付款条件D.赞美产品质量并表达合作意愿E.指出产品存在的缺陷

三、名词解释题（每题5分，共15分）

国际商务谈判

谈判僵局

跨文化谈判

四、简答题（每题10分，共30分）

简述国际商务谈判的基本流程及各阶段的关键任务。

分析在国际商务谈判中，如何有效收集与利用谈判信息。

列举并说明至少三种应对谈判对手施压策略的方法。

五、案例分析题（20分）

中国A家电企业计划向德国B公司出口一批智能冰箱，双方在谈判中就以下问题产生分歧：

价格：A公司报价每台800欧元，B公司坚持720欧元，声称“欧洲同类产品均价为730欧元”；

交货期：A公司提出收到预付款后60天交货，B公司要求45天，理由是“需赶在圣诞销售旺季前上架”；

付款方式：A公司要求30%预付款，70%货到验收后付款；B公司坚持20%预付款，80%货到后30天付款。

假设你是A公司的谈判代表，请结合谈判策略与原则，分析如何推进谈判以实现双赢结果。

参考答案及解析

一、单项选择题

答案：B

解析：灵活机动原则强调在坚守核心利益的基础上，通过非核心条款的调整与让步实现谈判目标，符合题干描述；平等互利原则侧重双方地位与利益均衡，客观标准原则强调以客观依据为谈判基础，求同存异原则侧重聚焦共识、搁置分歧。

答案：B

解析：开局阶段的核心任务是建立适宜的谈判氛围（如合作型或竞争型），明确己方开局立场与谈判议程，A、C属于磋商阶段任务，D属于签约阶段任务。

答案：B

解析：疲劳战术通过拖延时间、反复磋商消耗对手精力与耐心，使其降低期望值；声东击西策略侧重转移对手注意力，最后通牒策略以“最终条件”施压，以退为进策略通过假意让步换取更大利益。