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团队诊断知识

团队诊断方法01团队诊断内容02目录CONTENTS

团队诊断方法PART01

没有自省，就没有提升如何树立/强化事业的远景如何达成/超越团队的目标如何履行领导的职责++=自省剖析，绩效提升

诊断方法（1）SWOT优势劣势机遇挑战

诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯

诊断方法（3）业绩构成人力产能活动相互独立，完全穷尽

诊断方法（4）绩效改进一三二组织人员流程

诊断方法（5）DOME01.诊断02.目标03.方法04.评估

诊断方法（6）界定问题分解问题优先排序分析议题关键分析归纳建议交流沟通七步成诗

诊断方法（7）P：计划D：执行A：改进C：检查

诊断方法（8）PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise

诊断方法（9）SMARTS具体精确M可衡量A可达到R合理性T时间要求

诊断方法（10）1234高低高意愿素质

原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果过程控制的目的是控制结果过程控制的意义采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力过程控制的意义对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。“三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）

原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范做到凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行见到凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生

原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生

原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

标准化管理体系和绩效标杆管理方法标准化管理体系客户导向CustomerFocus领导垂范Leadership全员参与InvolvementofPeople过程方法ProcessApproach系统管理SystematicManagement持续改进ContinualImprovement实事求是FactualApproachtoDecisionMaking和谐共赢MutuallyBeneficialSupplierRelationship绩效标杆

团队诊断内容PART02

团队的核心任务是抓业务、带队伍队伍组织满堂业务业绩辉煌

营销业务部的三大经营内容业务发展有动力团队建设有基础业务推动实现上下级推动方案的衔接和配合产品销售以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容团队建设以增员、育成和提升为重点

个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理职场训练活动管理表报管理行政管理文化建设业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员

团队整合能力是基业常青的重要保证绩效人员组织流程正确的时间正确的地点正确的方式胜任的人正确的事可持续发展能力

团队、主管、业务员是创造业务的主体力量创造优良的业绩主管团队业务员

精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展分类举绩鸿鑫传统险展业个人自主展业产品说明会人员主管业务员

系统化的内容精义在于方法、流程、工具系统包含的内容方法流程工具系统运作的目的人员—动起来组织—跑起来业绩—飞起来

有力的工具支持是深化流程的核心要素1创业说明会公司/营销部，主管/代理人创造愿景、设定目标、提高技能应用工具、活动管理、创业说明会、会后追踪

有力的工具支持是深化流程的核心要素2专业化销售流程1、准客户开拓2、安排约访3、接洽4、收集客户资料5、寻找购买点6、设计解决方案7、方案说明8、递交保单与售后服务既然有流程，就不能缺工具

主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础举例（不断强化技能，持续提升业绩）业务伙伴已有技能①准客户开拓③接洽⑤需求分析⑦方案讲解主管指导重点②约访④收集资料⑥设计方案⑧促成签单

准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客