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适用业务场景
在销售业务中，客户资源往往数量庞大且需求各异，若缺乏系统化的跟进管理，易导致高价值客户被忽视、低潜力客户占用过多精力，影响整体销售转化效率。本工具适用于销售团队对客户资源进行优先级分类管理，通过差异化跟进策略，保证核心客户获得充分关注，同时提升团队跟进工作的条理性和目标达成率。尤其适用于客户基数较大、销售周期较长、需精细化管理的业务场景，如B2B企业大客户销售、项目型销售等。
操作流程详解
第一步：明确客户优先级划分标准
客户优先级的划分需基于客观维度，避免主观臆断。建议从以下核心维度综合评估：
客户价值维度：历史合作金额（近12个月）、当前订单规模、利润贡献率、回款及时性；
合作潜力维度：行业发展趋势（如新兴行业需求增长）、客户业务扩张计划、对产品/服务的需求匹配度、决策链影响力（关键决策人数量及权限）；
决策紧急度维度：客户采购周期（如季度末/年末集中采购）、项目上线时间节点、预算审批进度、竞争对手动态。
根据上述维度，将客户划分为三级优先级（可根据业务需求调整级数）：
S级（高优先级）：高价值+高潜力+紧急需求（如历史合作金额100万以上、有明确采购计划且决策链清晰、30天内需推进签约）；
A级（中优先级）：中高价值+中等潜力+常规需求（如历史合作金额50-100万、需求待明确、1-3个月内有跟进窗口）；
B级（低优先级）：低价值/潜力+长期观望需求（如历史合作金额50万以下、需求模糊、无明确时间节点）。
第二步：录入客户基础信息与优先级标签
在工具中建立客户档案，录入以下核心信息，并标注优先级：
客户基础信息：客户名称、所属行业、企业规模（员工数/营收）、联系人姓名（经理/总监）、联系方式（仅记录内部编号，如“联系人001”）、历史合作记录（合作时间、产品/服务、金额）；
优先级标签：根据第一步的划分标准，为每个客户标注S/A/B级优先级，并简要标注关键依据（如“S级：年采购200万，Q3有新项目需求”）。
注：信息录入需保证准确完整，优先级标签需经团队负责人审核，避免因信息偏差导致跟进策略失误。
第三步：制定差异化跟进计划
针对不同优先级客户，设计差异化的跟进频率、方式和内容，保证资源倾斜合理：
S级客户：
跟进频率：每周1-2次（电话/拜访结合，每月至少1次面对面深度沟通）；
跟进内容：知晓客户必威体育精装版项目进展、解决合作中的痛点、提供定制化解决方案（如根据客户业务增长需求推荐升级产品）、同步行业竞品动态以强化合作信心；
负责人：指定资深销售代表（*经理）作为主负责人，必要时协同技术/售后团队支持。
A级客户：
跟进频率：每两周1次（电话+邮件结合，每季度1次拜访）；
跟进内容：发送产品/服务更新信息、收集客户对现有合作的反馈、挖掘潜在需求（如询问是否有新的业务场景需支持）、提供行业案例参考；
负责人：销售专员（助理）负责日常跟进，资深销售（经理）每月参与1次关键沟通。
B级客户：
跟进频率：每月1次（邮件为主，电话为辅，每半年1次轻量拜访）；
跟进内容：发送通用型产品资料、节假日问候、邀请参加行业线上活动，重点保持“存在感”而非深度推进；
负责人：可由销售助理（*助理）批量管理，若客户需求升级则及时转交对应销售。
第四步：执行跟进并记录结果
每次跟进后24小时内，在工具中填写《客户跟进记录表》，保证信息可追溯：
跟进基本信息：日期、时间、跟进方式（电话/拜访/邮件）、参与人员（经理/助理）；
沟通核心内容：客户反馈的需求、异议、决策进展（如“客户提到预算需下季度审批，当前可先提交方案”）、达成的共识（如“下周发送详细报价单”）；
下一步行动：明确行动项（如“3月15日前完成方案定制”）、负责人（*经理）、预计完成时间；
客户状态更新：根据沟通结果调整客户优先级（如B级客户因新项目需求升级为A级）。
第五步：定期复盘与优先级调整
每月末召开销售复盘会，结合工具中的跟进记录，对客户优先级进行动态调整：
复盘维度：客户需求变化（如暂停项目、增加采购量）、竞争对手动作（如客户接触竞品）、合作价值波动（如回款延迟导致利润下降）；
调整规则：
S级客户若连续2个月无实质进展（如需求停滞、决策人更换），可降级为A级，释放跟进资源；
A/B级客户若出现高价值信号（如新项目预算超100万、决策链明确），需立即升级为S级，并重新制定跟进计划；
长期（6个月以上）无互动且无潜力的B级客户，可转入“客户池休眠名单”，减少跟进频次。
工具模板结构
客户编号
客户名称
所属行业
企业规模
联系人
历史合作金额（万元）
优先级
跟进周期（次/月）
主要跟进方式
负责人
首次跟进时间
最近跟进时间
跟进记录摘要
下一步行动
备注
C2024001
*科技有限公司
互联网
500-1000人
*总监
120
S级
2
电话+拜访
*经理
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