第五章商务谈判过程.pptVIP

3、在使用放高球和放低球策略时，应注意以下几个问题：

（1）适可而止。即球的高度要适度，过高或过低都难以回到预期的价位。（2）避实就虚。即在报价时，尽量回避一些交易条件，而在对方接受报价后，再设法利用其他条件把差价补回来。（3）合情合理。是指补差价的理由要合情合理，处处为他人着想，对方才不至于拒绝。（4）假戏真做。不能让对方看出破绽。（5）见好就收。在补差价时，不要太过分。第29页，共54页，星期日，2025年，2月5日第三节磋商阶段磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难，最艰苦的阶段。所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评价以后，提出重新报价或改善报价的要求。在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。第30页，共54页，星期日，2025年，2月5日在这一阶段，应该做好四个方面的工作：1、做好筹划工作；2、认真研究对手；3、磋商中的讨价；4、磋商中的还价。第31页，共54页，星期日，2025年，2月5日一、做好筹划工作在讨价还价之前，必须弄清两个方面的问题：1、对方为何如此报价；2、对谈判形势作出判断。第32页，共54页，星期日，2025年，2月5日1、对方为何如此报价弄清对方为何如此报价，我们要做的工作有：（1）询问对方如此报价的原因或依据。（2）认真记录下对方的答复。第33页，共54页，星期日，2025年，2月5日2、对谈判形势作出判断对谈判形势作出判断，主要是两个方面：（1）判断双方的分歧点；（2）分析对方的真实意图。第34页，共54页，星期日，2025年，2月5日二、研究对手在讨价还价之前，我们必须要对对手认真加以研究，分析对方的真实意图，了解他们的谈判目的，谈判策略。等，第35页，共54页，星期日，2025年，2月5日三、磋商中的讨价在一方报价的过程中，另一方要认真听取对方的报价，并尽力完整、准确、清楚地把握住对方报价的内容。在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。第36页，共54页，星期日，2025年，2月5日价格解释在一方报价之后，另一方比较策略的做法是：不急于还价，而是要求对方进行价格解释，即对其价格的构成或报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。第37页，共54页，星期日，2025年，2月5日1、讨价的方法讨价的过程分为：全面讨价——有针对性讨价——再全面讨价。全面讨价可以是一次，也可以是两次、三次。有针对性讨价可以是一次，应可以是多次。最后再进行总体讨价。第38页，共54页，星期日，2025年，2月5日第1页，共54页，星期日，2025年，2月5日第一节??探测摸底阶段一、建立谈判气氛二、摸底交换意见三、开场陈述四、修正谈判计划第2页，共54页，星期日，2025年，2月5日一、建立谈判气氛（1）热烈友好积极向上的谈判气氛。（2）冷竣紧张对立的谈判气氛。（3）松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。（4）严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛。第3页，共54页，星期日，2025年，2月5日把握好以下几个环节：（1）入场（2）握手（3）介绍（4）问候、寒暄第4页，共54页，星期日，2025年，2月5日选择一些与谈判无关的话题（1）彼此以前各自的经历（工作、学习）。（2）共同交往过的人。（3）一场精彩的文体比赛。（4）天气、新闻等。第5页，共54页，星期日，2025年，2月5日谈判人员必须做到：（1）寒暄要恰到好处。（2）动作要自然得体。（3）话题要引人入胜。（4）要讲究表情语言。（5）要善于察言观色。第6页，共54页，星期日，2025年，2月5日二、摸底交换意见1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守诺言。3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势等。4、了解对方每一个成员的态度。5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不会让步。第7页，共54页，星期日，2025年，2月5日三、开场陈述开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。第8页，共54页，星期日，2025年，2月5日一家生产电动工具的企业我公司是国内四大专业生产电动工具的企业之一，产品畅销欧美市场，每年的销售额以15%的速度在递增，各项技术指标均达到欧洲和美国标准