海外光伏项目群投标管理经验解析——以2GW光伏项目群为例.docxVIP

随着新能源革命浪潮的到来，全球各国充分利用自身资源禀赋，掀起了以风电、光伏为主体的新能源大干快上建设高潮。为了加快建设步伐和实现规模效应，部分业主以项目群方式推出了国际招标，吸引了众多国际承包商。单个光伏项目的投标组织与管理或许难度不大，但国际工程项目群的投标组织与管理则是诸多国际承包商面临的一个新课题。项目群往往具有总规模大、涉及地域广、地块多、水文地质气象等条件差异大、协调团队复杂、团队之间及前后方信息对称难等特点，投标管理的难度显著增加，做好该项工作具有一定的挑战性。本文以海外某国2GW光伏项目群为例，探讨在投标过程中如何通过有效的管理机制和支持手段，确保投标工作顺利完成，同时通过复盘该项目的投标过程，总结成功经验与教训，为类似项目提供实践指导。

项目特点

该光伏项目群具有装机容量大、分布区域广、基础条件差异大等特点。

一、总装机规模大

本项目群涉及15个地块，总装机容量达到2GW，每个地块的装机容量从80MW-220MW不等。这种大规模项目群对参与团队和人员投入、技术方案差异区分与应对、资源配置和项目管理提出了极高的要求。

二、分布区域广

各地块分布在不同区域，两个地块最远距离接近上千公里，各个场址的水文、地形、地质、气象等基础条件差异显著。例如，部分地块位于沙漠地区，面临高温、沙尘暴等极端气候条件，地下3m深处仍为流沙，只能适合条形基础，成本明显要高于常规桩基础。另一些地块则位于丘陵地带，地形起伏大，施工难度大。不同的地块，需要考虑各自不同特点，编制个性化的技术方案。

三、竞争激烈

从业主发出招标文件以来，来自中国、土耳其、印度、埃及及东道国本土的130家承包商竞相购买标书，这一规模刷新了该国工程领域的记录。这种高度竞争性要求投标团队在技术方案、报价策略和风险管理方面具备极强的竞争力，稍有失误，就会失标。

四、团队协作复杂

如果要求一个投标团队全部参与15个地块的投标工作，会出现无法保证竞标质量的局面。因此，在组织投标过程中，内部引入了若干个备标团队，对15个地块进行了切割和划分，保证内部不出现交叉的情况，每个团队负责若干个地块，确保每个团队具有足够精力做好自身所负责的标段。每个团队各自安排相应技术、商务、合同等多个专业领域支持人员，基于发展基础、历史背景和自身特点，各团队在技术方案、资源配置和风险管理方面存在较大差异。因此，统筹投标组织管理方如何在求同存异的基础上协调各团队的工作步调，加强技术风险把控、成本控制，成为投标管理与协调的核心。

五、技术要求高

该国别兼具市场经济和计划经济特征。与国际上常规招标要求存在差异，同时提出了本土化的强制要求。如要求支架、电缆和低压变压器供货，以及工程的土建、安装必须由本土企业负责，且项目总体本土化比例必须达到35%。业主对于招标条件要求极其严格，不允许任何偏差，否则直接废标。这些个性化要求对技术方案的可行性和承包商成本控制能力提出了极高的要求。

投标管理的关键经验

通过对项目投标过程的复盘，总结出以下关键经验。

一、建立备标进度周例会制度

要求各团队将上一周备标过程中所遇问题、重点、难点、卡点进行收集整理，每周定期召开线上会议。召集各团队的技术、商务负责人及相关支持部门，分团队汇报进展、提出问题和重难点、讨论问题、分享资源。通过对比各团队进度，及时发现偏差并预警。同时对比主要设计方案与设备选型是否出现重大差异，进行对比、讨论和优化，确保整体方向一致、方案和成本最优，实现互相查漏补缺。某个团队在当地具有同类项目履约经验，在10余次周例会上为其他团队进行了诸多重要经验分享，大大提升了团队整体竞争力。

二、建立并畅通沟通机制

投标准备工作是一项多兵种立体综合协同联合作战模式，在此过程中做标团队众多、专业众多、层面众多、问题众多，在诸多方面和环节需要打通的堵点也非常多。因此，建立高效畅通的沟通渠道至关重要。面对共性问题，可以在周例会上沟通解决。而对于每个团队个性化问题，则需要与各团队单独讨论处理。问题沟通过程中，一定要把握主要矛盾，找准问题要害，找对关键沟通对象，才能保证沟通效果和沟通成果有效落地。同时，还需要建立沟通闭环机制，每个问题的提出必须要有问题讨论、解决、反馈过程，做到有始有终。保证团队将一个个问题包袱在解决后快速甩掉，继续轻装前行。对于一些涉及重大方案的问题，则可以借助召开专题会方式来排查和解决。总之，大大小小不同层面、不同渠道、不同方向的沟通最终都是为了保障做标方向在协同、高效、精准的方向上平稳推进。

三、建立周报机制

前方总协调人员将做标进展、每周周例会内容、各类沟通问题、各个团队共性和个性问题，以及对于以上信息经过综合分析所形成的判断和建议都汇总至周报里，并定期（每周）发送至国内后方支持团队。这样能够较好保持前后方信息对称一致，并且后方团队对于一些疑难杂症也能够给予及