医药代表行为规范.pptxVIP

医院拜访技巧

热情，敬业01穿着整洁，专业02有礼貌03能清楚，简单扼要地说明产品04访前准备很充分05能与客户建立互敬的长期关系06对本公司产品及竞争产品了解07具有丰富的专业知识08医生所尊重喜欢的医药代表

外表邋遢,懒散的代表01对产品夸大不实的介绍02态度粗鲁/强迫/知道一切03总想教客户04一味讲解，不注意倾听及应答05对自己的和竞争产品不熟悉06恶意诋毁竞争对手的产品07前来乞求处方08医生不喜欢的医药代表

医生选择产品的主要因素①产品的安全性②产品的疗效③产品的依从性④代表的个人素质、风格⑤公司形象⑥拜访频率⑧患者的反馈

必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路

从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）情绪同步01对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调语调和速度同步02建立亲和力的技巧和方法

生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法

惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型语言文字同步1合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)2建立亲和力的技巧和方法

用药习惯01竞争品种的处方医生02专家的毛病03心情不好04敌意最多的是针对人，而不是针对药05产生敌意的原因

处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力

强烈的自信心和良好的自我形象01强烈的企图心02高度的热诚和服务心03明确的目标和计划04对产品的十足的信心与知识05丰富的专业知识……!06卓越销售行动力来源于——

卓越销售行动力来源于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备

01您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；03确信客户接见您时能获得那些利益；02心理上对销售工作充满自信和自豪；04知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；05卓越销售行动力来源于——良好的准备结果

卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始要求客户参观要求同意进一步的了解提供样品及产品介绍了解客户目前的现状建立人际关系引起客户的兴趣EDCBAF

1.学会做计划90%以上的营销人员不做自己的出差计划。通过做计划，就可以想到出差前要做准备、本公司有何资源可以利用、自己在哪些方面需要公司帮助等功课1

2.学会记笔记知识的积累源于资料的积累。记笔记或日记不仅是提高自己的一个有效方法，而且能起到备忘的作用。功课2

3.要建资料库资料的不断积累，就会对行业状况了如指掌建资料库不要寄希望于企业来做！功课3

4.要经常做总结总结一定要书面形式，没经过书面表述的总结是不透彻的。当立足点没搞清楚，是无法写出总结的。总结包括项目总结、阅读总结、营销总结等。功课4

住院部拜访事项01医院住院部结构02肿瘤外科科主任03放疗科04肿瘤内科05住院、轮转医生B06二组组长07一组08三组09住院、轮转医生C10住院、轮转医生A11

科主任：取得同意01带组组长:争取支持02一线用药医生：争夺处方03各个层面客户的拜访要点

没有病人01没有效果02中药注射液不安全03上面不允许04有机会帮你用05费用太低06异议处理常见异议

处理异议的方法讨论！

ADBC人员的选择：门诊量为标准？住院与门诊的结合点与面得结合时间选择：早与晚门诊拜访注意事项

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