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大客户销售实战技巧

联想大客户业务部王军2006年1月

010203联想R客户营销模式的目标客户与客户的关系状态:RADP价值销售-我能帮客户做什么?课程的核心

我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些需求特点?BA分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点让我们一起回答二个问题

01设备稳定,产品不罢工02注重整体拥有成本03按需定制特点决定了…大客户需求三大特点

联想T/R双模式运营市场营销产品开发客户服务产品运作客户销售企业创新外观必威体育精装版技术标准配置稳定技术TCO成本按需配置以产品为中心的4P整合营销以客户为中心的4C整合营销渠道管理商机管理BTSCTO标准维修服务客户定制服务中型客户零散客户交易型客户全球大客户大客户关系型客户

215公司组织结构随客户需求而变整合厂家与IT服务商(渠道)资源为客户提供便捷产品与服务依托中国制造优势结合全球领先技术为客户提供性价比最优的产品4按客户需求定制产品,同时准备适当现货库存以备客户急需3单一客户接口,统一支撑平台服务于客户6随时随地触手可得的阳光服务中国本土化的客户营销模式

大客户销售任务-发展新客户留住老客户如何建立良好的客户关系？如何实现价值销售（促成订单或打单）？认识约会信赖同盟整体拥有成本销售定位4C营销需求分析体验需求价值专业

大客户销售四大阶段相识阶段相知阶段经营阶段相爱-交易说明：1、开发新客户时，会逐步完成第1、2阶段2、交往中相互了解,建立沟通体系,保持持续接触-电话,邮寄,研讨会,外出活动3、把握机会，促成第3阶段4、宽容,信赖,共赢，介绍新客户1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解销售活动是相互关连,密不可分的

课程提纲相识阶段相知阶段经营阶段相爱-交易1、如何认识信息发布,处理初次拜访发展线人分析关键人4、如何经营持续获利伙伴关系3、您对我很重要促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略2、如何信任了解需求(紧急事件)呈现价值客户交往交流技巧、适时使用举一反三、随机应变

一、相识阶段——如何认识客户阶段目标：..锁定目标了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道公司的产品和服务(求实,强调公司的核心价值,注意受限条件)主要挑战：如何进行初次客户拜访如何发展线人(RESULT/VALUE公私兼顾)如何分析组织结构与关键人(FOP)初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解

案例讨论：请1/2组先谈一下内容:初次拜访客户(反面的案例,有些难度)(讨论10分钟)编写案例:讨论题:你认为这次拜访出现了哪些问题

1.1如何进行初次客户拜访很多新SALES不敢去见客户客户如是说：在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理）增加事例

1.1如何进行初次客户拜访二法则?自信/随机应变/来意简单明了)做足功课，才可下手客户资料/联想与客户合作的状况有拜访计划，先拜访谁，后拜访谁首次拜访，先找下面具体操作的人是了解客户信息，要找下面的人谈，了解信息（几个关键人的情况/喜好，信息系统状况、组织结构及关系，丰富资料和谈资，他说出来的信息是可靠的。如直接找负责人，一是在缺乏信任的情况下，不会马上落单，二是如遇到二位有矛盾的科长，其中一位要贬低对方，说自己如何重要或有所顾虑，不说实际情况。(未必:以建立联系为主,只要他愿意接待你)三步骤：拜访前收集信息电话预约（重点）拜访客户（重点）增加事例

拜访前收集信息客户资料包括：特别注意准备行业背景-行话使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的：有谈资—准备客户可能的需求方案了解客户资料和购买联想产品情况找对拜访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经：上网检索客户资料通过朋友、ＳＩ、媒体了解通过同事、数据了解商务活动客户信息的收集要贯穿全过程，要不断丰富、深入挖掘

电话预约过程：１、开场白?你有自信吗?“您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”；“我是XX公司客户经理，专门从事XX行业的信息化项目,明天想专门去拜访您,不知您明天什么时间有空?”２、拜访目的：讲清能给客户带来的好处（价值或服务），让客户有兴趣见你３、确认预约时间：让他感觉不会占用很多时间：“只用１０分钟”；建议二个时间，让客户二选一：关闭式问题：“您看您（时间）或（时间）方便吗？”尽量不