商务谈判的沟通技巧.pptVIP

一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过6天的谈判，那么只有前3天为精力旺盛期。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，则消耗更大，此时即便是精力十分旺盛的人，也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。精力分散或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听第30页，共78页，星期日，2025年，2月5日带有偏见的听因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容自己先把别人要说的话定个标准或价值上的估计，再去听别人的话。有些谈判者喜欢假装自己很注意听第31页，共78页，星期日，2025年，2月5日受听者的文化知识、语言水平等的限制商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对专业知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。特别是国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成收听障碍。如英语中常用的大约有500个词语，但每个词起码可以有20—25种不同的解释。这会给翻译人员带来困惑，形成听力障碍。第32页，共78页，星期日，2025年，2月5日天气突然变化出现电闪雷鸣；过往行人以及飞过的鸟；修建房屋的噪声；两个人同时讲话。环境的干扰第33页，共78页，星期日，2025年，2月5日倾听和谈话一样具有说服力有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单，因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。?第34页，共78页，星期日，2025年，2月5日第二节商务谈判倾听的技巧二、如何做到有效地倾听听（一）倾听的规则1、要搞清楚自己听的习惯2、全身心的注意3、要把注意力集中在对方所说的话中4、要努力表达出理解5、要倾听自己的讲话第35页，共78页，星期日，2025年，2月5日二、如何做到有效地倾听五要（二）倾听的技巧1、要专心致志、集中精力地听2、要通过记笔记来集中精力3、要有鉴别的倾听对手发言4、要克服先入为主的倾听做法5、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流精力集中的听，是倾听艺术最基本最重要的问题。第36页，共78页，星期日，2025年，2月5日先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观的下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然的认为对方就是这个结论。这是由于人们日常生活的经验，定向思维和习惯作用的影响。ｅｇ：人们看到照片上：长务会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，人们就知道是两国之间的政治性谈判。先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。第37页，共78页，星期日，2025年，2月5日二、如何做到有效地倾听五不要（三）倾听中的注意事项1、不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃听。2、不要使自己陷入争论。3、不要为了急于判断问题而耽误听。4、不要回避难以应付的话题。5、不要逃避交往的责任。第38页，共78页，星期日，2025年，2月5日二、如何做到有效地倾听（四）怎样表现出诚恳、专注的听？(1)眼睛注视正在讲话的人，不时与对方交流眼神。(2)根据对方谈话的内容，适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。(3)口头上讲一些表示积极应和的话，作适当的迎合，如“我明白”“是这样啊！”“是吗”或发出音·哦·噢”。(4)适当的复述对方一句话的最后几个字。(5)当对方说话中有错误要作出反应。第39页，共78页，星期日，2025年，2月5日倾听练习1、店主将店堂内的灯关掉