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五、销售定额的重要性（一）销售定额为组织提供了绩效考核的目标（二）销售定额提供了一种标准（三）销售定额的提供了一种控制的手段（四）销售定额是调整指导方向的基础（五）销售定额能够直接影响销售人员的动机第29页，共74页，星期日，2025年，2月5日课堂讨论：传统销售观念与现代销售观念的销售计划的区别是什么？第30页，共74页，星期日，2025年，2月5日第二节销售预测一、销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。第31页，共74页，星期日，2025年，2月5日销售预测：指对未来的、特定时定内全部产品或特定产品的销售数量与销售额度的估计。充分考虑未来的各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出可行有效的销售目标。第32页，共74页，星期日，2025年，2月5日销售预测的过程

第33页，共74页，星期日，2025年，2月5日（一）销售预测应考虑的因素1、外界因素（不可控因素）（1）消费者需求的动向（医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团）（2）经济发展态势（环保、GSP、GAP等）（3）同行业竞争的动向（4）政府政策与法律的动向（保健品？医保、公费医疗）第34页，共74页，星期日，2025年，2月5日2、内部因素（可控因素）（1）营销活动策略：本企业的产品策略、价格策略、销售渠道策略、广告及促销策略等，均对销售额产生影响。第35页，共74页，星期日，2025年，2月5日（2）销售政策如变更市场管理、交易条件或付款条件、销售人员的报酬方式、销售方法等对销售额均会产生影响。（3）销售人员销售活动是一种以人为核心的活动。人的因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力。（4）生产状况是否能与销售收入配合？是否会产生问题等。第36页，共74页，星期日，2025年，2月5日3、目前销售预测需要重点考虑的因素：（1）市场供给；（2）消费者购买力及其投向；（3）产品生命周期；（4）相关科技发展前景；（5）市场占有率；（6）社会效率；第37页，共74页，星期日，2025年，2月5日（二）销售预测的准确性1、主要有下面的因素（1）数据的真实性与可靠性（2）生产工艺、产品的特性技术能力。（3）预测的时间（4）预测的手段技术。第38页，共74页，星期日，2025年，2月5日2、在销售预测中要注意的问题：（1）预测方法要适合产品/市场选择最合适的方法直接关系到预测的准确性。产业市场：客户比较集中，可让销售人员广泛深入地参与产品的销售预测工作，因他们清楚地了解客户方面的所有变化。消费者市场：由于客户多而且分散，销售人员不可能深入了解所有顾客，企业主要依靠模型和趋势分析来进行预测。第39页，共74页，星期日，2025年，2月5日（2）不断调整计划预测的错误来自二个方面。预测超出实际需求。预测小于实际需求。第40页，共74页，星期日，2025年，2月5日（3）预留部分应急能力许多客户的需求在最后发生改变，企业措手不及。较好的方法是概要地作出综合性计划并预留一部分能力来处理应急事务。[案例]：板兰根事件第41页，共74页，星期日，2025年，2月5日二、销售预测的程序（一）确定预测的目标销售人员目标、时间目标、区域目标等。第42页，共74页，星期日，2025年，2月5日（二）初步预测销售量、市场占有率、利润率等。第43页，共74页，星期日，2025年，2月5日（三）选择预测方法调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法、市场试销法、模拟分析法等第44页，共74页，星期日，2025年，2月5日（四）依据内外部因素调整预测内部因素：整个营销战略是否有改变？是否有新产品推出？价格策略如何？促销费用如何安排？销售渠道有无变化？外部因素：国家政策调整，物价、药品分类、中药材生产方面；是否有重要对手加入？竞争对手的营销策略动向如何？第45页，共74页，星期日，2025年，2月5日（五）将销售预测与公司目标进行比较（六）检查和评价。第46页，共74页，星期日，2025年，2月5日三、销售预测的方法（一）定性分析法定性分析法也叫主观分析法或推测法，主要有以下几种形式：销售人员意见法；经理意见法；客户意见法。第47页，共74页，星期日，2025年，2月5日（二）定量分析法定量分析法又称客观分析法或统计法，主要有以下几种形式：时间序列分析法；趋势变动分析法；相关分析法。第48页，共