销售人员成熟期系统训练.pptVIP

今天出差，不是为了自己的客户，而是为了辅导新来的小王，因为自己是他的师傅，公司赋予自己的责任就是顺理帮助其渡过最为艰苦的生存阶段；接到一个电话，并不是自己的事情，而是上海分公司咨询，什么时候给大家讲讲“如何才能处理好客户的各种推诿和反对意见”---某君此时的工作重点，已经不是自己的业务或是客户，而是辅导某个业务新兵或是某个团队的全体成员，帮助他们在能力和技巧上快速提高，同时自己的角色也从销售人员变成了销售教练；销售教练第88页，共126页，星期日，2025年，2月5日此时的身份称为可能发生了变化，可能已经转到了公司的市场部门，也可能头衔成了产品经理。但不管怎样，其日常工作的内容发生了巨大变化，从关注某个具体的客户，变成了关注整个市场；从关注某个订单，变成了关注某类产品的整体销售进度；从与客户吃吃喝喝拉近私人之间的关系，变成了探寻客户需求变化和客户对新产品的建设性意见；产品市场第89页，共126页，星期日，2025年，2月5日三、销售人员管理的常用表单方法与程序的实施，依然离不开表单。在销售人员的自我管理与工作效率的提升方面，有三张报个最为常用和重要。1.协调计划表2.行事月历3.待办事项清单第56页，共126页，星期日，2025年，2月5日协调计划表姓名：时间：项目目标：关键挑战：事件内容部门/负责人开始结束达成结果所需资源追踪人追踪时间1.2.3.4.……第57页，共126页，星期日，2025年，2月5日1、项目目标：要求按照设定目标的四个原则填写；2、关键挑战：指的是要想使该项目目标有效实现，其中最关键且最具挑战性的因素；3、事件内容：是指将目标分解后的各个行动步骤；4、部门/负责人：要求标注相关事件所对应的部门及相关责任人；5、开始/结束：指的是项目开始/结束的时间，要求至少精确到天；6、达成结果：事件最终达到的结果的描述，如上级交待的事件应该是上级签字认可；客户最终下单或是没有下单；7、所需资源：指的是该工作事件如果想达到预期结果所需要的其他部门或领导的额外支持和帮助，如人、财、物、信息等。8、追踪人：追踪人的作用是督促该事件的负责人，及时并有效地完成对应的工作事件，因此追踪人一定不是该事件的负责人，一般是该负责人的直接领导甚至是超级的领导，以方便该事件负责人直接获取支持。并且，如果该事件没有按期完成或没有达到预定结果，追踪人也要承担相应的领导责任。9、追踪时间：一定要在完成时间之前，并且尽量留有一定的余量，以备万一出现问题能够及时补救。备注：第58页，共126页，星期日，2025年，2月5日2012年7月行事月历表常规事件：特别事件：1.1.2.2.3.3.本周大事周一周二周三周四周五周六周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031第59页，共126页，星期日，2025年，2月5日备注：1、常规事件：如例会、晨练、定期汇报、常规走访等，并不需要写入相应的日期格中；2、特别事件：是指该月一定要做，但又无法确定到底是哪一天做较为适合的重要事件；3、本周大事：用来记录对应周的关键事件的，以提醒销售人员抓住本周工作的重点，避免遗忘或精力投入不足，建议不超过三条；4、日期栏：用以记录对应日期的关键事件，如重要培训、关键客户的私人纪念日、领导交办的事件、市场活动、重要访谈等，以“M2”居多。第60页，共126页，星期日，2025年，2月5日待办事项清单待办事项类别起止时间序号结果日期：第61页，共126页，星期日，2025年，2月5日备注：1、待办事项：把要办的事项无论轻重缓急都记录下来，以防止遗漏2、类别：需要我们对该事件的轻重缓急做出判断，也就是“M1、M2、M3、M4”的归类了。3、起止时间：至少要精确到半小时，优先满足“M1”和“M2”。4、序号：根据时间安排的前后顺序，给对应的事件编号。5、结果：一天工作结束时才填写，“√”表示该事件已经圆满完成；“O”表示该事件今天实在没有机会做了，将会延误的时间较长，恐怕