项目四旅行社的外联销售业务36课件.pptVIP

《旅行社运营操作实务》《旅行社运营操作实务》《旅行社运营操作实务》*教学重点和难点1．洽谈业务的技巧2．旅游产品的计价和报价方法3．服务网点（门市）销售技巧知识点1．熟悉外联业务的概念、特点2．掌握外联销售人员的岗位职责3．熟悉业务洽谈的基本要求4．掌握旅游产品价格的组成和计价的方法5．服务网点的含义及设立与管理6．服务网点工作职责及门市销售人员的素质要求技能点1．能够正确理解外联销售岗位对员工的各项要求2．能够完成一个旅游产品的洽谈业务3．能够独立完成旅游产品的计价和报价业务4．能独立按照程序完成门市销售接待教学目标*项目引入旅行社的外联部也称市场销售部，是经营国际、国内旅游业务的旅行社中设置的一个最重要的经营部门，它主要承担旅行社的产品生产和销售任务，贯穿旅游业务的方方面面。在激烈的市场竞争中，旅行社如何通过有效的销售渠道，不断拓宽自己的客源范围，这是每一个旅行社经营者面临的核心问题。*任务4-1认识外联销售【任务导入】小李今年刚大学毕业，学的是旅游管理专业，应聘来到一家国际旅行社的外联部工作。外联部经理对小李进行了岗位培训并对他提出了一些具体要求。作为初入外联部门新员工，你认为外联部经理会对小李提出哪些要求？【任务分析】外联业务在旅行社的诸多业务中占有重要地位。面对激烈的市场竞争，要能够成功地实现旅游外联销售，首先应该学习旅行社外联销售工作的相关知识，掌握外联工作的基本特点和要求。*【知识卡片】一、外联部的含义外联部也称市场销售部。外联部主要承担旅行社的生产和销售的职能。外联部的任务是通过了解和掌握市场的需求动向，在利用信息的基础上，开发和设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销售给旅游中间商和旅游消费者，以此招揽客源。*二、外联销售人员岗位职责1．提供信息外联人员要做好旅行市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者做出正确的经营决策。2．旅游产品设计外联人员根据目标市场的特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经营与其保持联系，搜集当地必威体育精装版的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新和完善。3．销售产品外联人员最重要的职责就是与旅游客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游团体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招徕更多的客源。*三、外联销售工作特点1．综合性2．复杂性3．超前性4．时效性5．经济性*四、外联销售的要求1．外联销售人员的工作要求（1）遵守旅游职业道德的岗位规范。（2）佩戴服务标志，服饰整洁。（3）熟悉所推销的旅游产品和业务操作程序。（4）向旅游者/客户提供有效的旅游产品资料，并为其选择旅游产品提供咨询。（5）对旅游者/客户提出的参团要求进行评价，以确保所接纳的旅游者/客户的要求均在旅行社服务提供能力范围内。（6）向旅游者/客户说明所报价格的限制条件，如报价的有效时段或人数限制等。（7）计价收费手续完备，账款清楚。*2．外联销售成交后的注意事项（1）告知旅游者填写旅游有关资料及旅游须知。（2）认真审验旅游者提交的资料物品，发现有不适用或不符合要求的应及时向旅游者退换。（3）妥善保管旅游者在报名时提交的各种资料物品，交接时手续清楚。（4）与旅游者/客户签订旅游服务合同。（5）收取旅游费用后开具发票。（6）提醒旅游者有关注意事项，并向旅游者推荐旅游意外保险。（7）将经评审的旅游者/客户要求和所作的承诺及时准确地传递到下道程序。*【任务实施】外联业务具有综合性、复杂性、超前性、时效性和经济性五个特点。因此，外联销售人员应具备很强的销售业务工作能力。作为新入部门的员工，部门经理对小李提出的要求是：1.熟悉工作环境（1）了解目前外联部工作人员的姓名、分管的工作内容、工作特点和特长。（2）熟悉外联部的各种设备、设施的摆放和功用。（3）了解外联部在本旅行社的地位及作用。（4）迅速调整胆怯茫然心态，尽快适应环境，进入角色。*2.熟悉该部门的工作内容（1）熟悉和查询外联部现有的资料和信息，熟悉外联部工作。（2）熟悉设施设备的使用方法，如电脑、传真机、电话机、扫描仪、一体机等。（3）熟悉和了解本社推出的比较受旅游者欢迎的旅游产品的内容、线路及其特点。（4）注意观察外联部人员的工作过程，学习他们的