项目四旅行社的外联销售业务97课件.pptVIP

*二、利用通信工具交谈1.传真2.电话3.网络通讯*【案例分析】许小姐是外联部经理，拥有丰富职业经验的她，非常注意在与客户见面洽谈前需要做的各项准备。一、形象准备，身着正装，打扮入时而得体。这充分体现了职业经理的气质和风度。二、作为业务洽谈的主要内容，许小姐为客户精心准备了旅游线路和相关资料，并放进一个精致的文件夹中。这种精益求精的前期准备和秀外慧中的整体形象，正是对一个作风严谨、管理规范公司的最好诠释。作为业务经理，娴熟的业务和丰富的经验使她对洽谈充满了信心。这份由衷的自信会影响客户的情绪，同时也会增加客户对对方的信任，强化客户对本公司的认同，从而能够成功地引导客户与本公司达成业务。值得一提的是，许小姐具有敏锐的捕捉业务信息的能力。许小姐一获知业务信息便立即设法联系其负责人，寻求当面洽谈的机会。这种主动“进攻”的意识正是外联部工作人员应该具备的素质。*【思考和练习】1．如今网络技术发达，通过网络开展业务洽谈在旅行社中已不少见，你认为网络洽谈会完全取代面对面的洽谈形式吗？2．“当今社会，消费者用审视的、挑剔的眼光，像上帝一样挑选着自己所爱，商家所能做的，就是发现需求，并充分的地满足他。”你同意这种说法吗？谈谈你对此的看法。*任务4-3旅游产品的计价和报价【任务引入】小李外联部工作通过跟老员工学习了一段时间，他对外联部的基本业务已有所了解。外联部的基本业务包括市场调研、产品报价、洽谈业务和签订合同等。而在这些业务中，小李认为目前首要尽快掌握旅游产品的报价方法。这项工作涉及的内容复杂，要求工作细致而准确，对报价人员要求很高。而产品报价又是外联业务的基础性工作，此项业务不熟练，外联的其他业务就很难开展。一次小李接到的一个旅行社的企业老客户的咨询，他们企业计划组织20多名中层干部去云南大理、丽江等地旅游，计划用6—7天的时间，要求小李给他们报价。小李根据客户的要求给他们选择了“昆明—大丽—丽江双飞双卧五晚六日游”的行程。这个行程究竟应该如何报价呢？**说明：服务标准：入住三星级酒店，提供标准团餐（8正5早，正餐八菜一汤）报价含：上海往返昆明机票及税费、昆明往返大理火车、空调旅游车费、景点第一门票、旅行社责任险、丽江古城维护费、导游服务费报价中不含：航空保险、旅游意外险、单房差、游客个人消费及自愿选择的自费项目出团时间：4月上旬团队人数：25人以上*【任务分析】这个行程是昆明、大理、丽江旅游的经典行程。根据该行程中旅行社所提供的服务内容可以看出，旅游活动中各项目的费用均包含在报价中。旅游线路的标准及报价所包含的内容已经明确，就要根据旅游产品定价的相关知识来确定该产品对外的报价了。*【知识卡片】一、产品报价的含义产品报价是指外联人员根据旅游市场的需求，把旅行社产品确定的价格通报给旅游客户，并说明所包括的费用及项目。目前，我国旅行社产品的对外报价主要有全报价、半包价和小包价三种形式：1．全包价全包价是指旅游服务的所有费用都包含在旅游价格里的一种报价形式。价格一般由综合服务费、房费、城市间交通费、文娱活动费、超公里费和专项附加费六大部分组成。现在越来越多的旅行社实行了餐饮费单列。**2．半包价半包价是指在全包价收费中扣除午、晚餐费用后的价格。3．小包价小包价又称选择性包价，由非选择费用和可选择费用两部分组成。非选择费用（预付费用）：旅行社接送费、饭店房费及早餐费、城市间交通费和旅行社手续费；可选择费用（现付费用）：按照旅游者自己所选择的服务项目收费。*二、旅游产品的定价方法1．成本加成定价法这种定价方法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格的方法。加成就是一定比率的利润。成本加成定价法公式为：单位产品价格=单位产品成本×(1+利润率)成本加成定价法是旅行社的一种常见定价方法，其主要优点是计算简便，成本资料可直接获得，在市场环境基本稳定的情况下“保本求利”的把握较大，对买卖双方相对公平，是现在旅行社计价应用最多的方法。然而，这种方法是以成本为中心的定价方法，它只是从保证旅行社本身的利益角度制定产品价格，忽视了市场需求多变的现实。所以，利用这种方法制定出来的产品价格有时不能够被广大的旅游消费者所普遍接受，甚至会因此而造成旅行社产品在市场上缺乏竞争力。*2．需求导向定价法（1）认知价值定价法。这种方法认为价格的决定因素是旅游者对旅游产品价值的认识水平，而不是卖方成本。它采用游客听证的形式，邀请游客来参与价格的制订。只有产品和服务的价格符合旅游者的理解时，他们才有可能接受这一价格。（2）需求差别定价法。这种方法是指旅行社根据不同购买力、不同数量、不同种类、不同地点、不同时间等因素采取不同价格。该方法并不是基