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商务谈判策略矩阵应用试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判策略矩阵的横轴一般表示（）

A.合作程度B.竞争程度C.时间D.利益

答案：A

2.在策略矩阵中，强硬竞争策略处于（）象限

A.左上角B.右上角C.左下角D.右下角

答案：B

3.谈判中寻求长期合作应采用（）策略

A.温和合作B.强硬竞争C.温和竞争D.强硬合作

答案：A

4.策略矩阵的纵轴代表（）

A.己方利益B.对方利益C.合作意向D.谈判实力

答案：B

5.温和竞争策略旨在（）

A.最大化己方利益B.维持良好关系C.打压对方D.快速结束谈判

答案：B

6.当谈判双方实力接近，宜采用（）策略

A.强硬竞争B.温和合作C.折中型D.回避

答案：C

7.强硬合作策略注重（）

A.短期利益B.长期关系C.己方主导D.双方妥协

答案：C

8.若想获取更多信息，适合用（）策略

A.温和合作B.温和竞争C.强硬竞争D.强硬合作

答案：A

9.策略矩阵主要用于（）

A.分析谈判形势B.制定谈判计划C.评估谈判结果D.以上都是

答案：D

10.在谈判后期，可考虑（）策略

A.强硬竞争B.温和合作C.快速妥协D.拖延

答案：C

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判策略矩阵包含的基本策略类型有（）

A.温和合作B.强硬竞争C.温和竞争D.强硬合作

答案：ABCD

2.影响策略矩阵中策略选择的因素有（）

A.谈判双方实力对比B.谈判目标C.谈判阶段D.文化背景

答案：ABCD

3.温和合作策略的优点有（）

A.建立良好关系B.促进长期合作C.减少冲突D.快速达成协议

答案：ABC

4.强硬竞争策略适用的情况有（）

A.己方实力强B.对方态度强硬C.追求短期利益D.合作意愿低

答案：ABCD

5.策略矩阵在谈判中的作用包括（）

A.明确谈判方向B.预测对方行动C.调整谈判策略D.增加谈判成本

答案：ABC

6.温和竞争策略的特点有（）

A.适度妥协B.维护关系C.争取利益D.态度强硬

答案：ABC

7.强硬合作策略可能带来的结果有（）

A.主导谈判B.引起对方反感C.快速达成协议D.破坏合作关系

答案：ABD

8.选择谈判策略时需考虑（）

A.己方利益诉求B.对方可能反应C.谈判环境D.道德因素

答案：ABC

9.从策略矩阵看，成功的谈判策略应（）

A.平衡双方利益B.实现己方目标C.维持良好氛围D.让对方完全让步

答案：ABC

10.策略矩阵可以帮助谈判者（）

A.分析局势B.制定应对方案C.提高谈判效率D.增强谈判信心

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判策略矩阵只有一种固定模式。（）

答案：错误

2.温和合作策略在任何谈判中都适用。（）

答案：错误

3.策略矩阵纵轴表示合作程度。（）

答案：错误

4.强硬竞争策略一定能获取最大利益。（）

答案：错误

5.谈判前期适合采用强硬合作策略。（）

答案：错误

6.策略矩阵可帮助谈判者预测对方谈判风格。（）

答案：正确

7.温和竞争策略不需要争取利益。（）

答案：错误

8.双方实力差距大时，不宜用折中型策略。（）

答案：正确

9.策略矩阵中的策略一旦选定不能更改。（）

答案：错误

10.了解策略矩阵有助于提高谈判的成功率。（）

答案：正确

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述商务谈判策略矩阵的作用

答案：可分析谈判形势，明确双方利益诉求与合作竞争程度；帮助谈判者选择合适策略，预测对方行动，及时调整应对方案，提高谈判效率与成功率。

2.说明强硬竞争策略的适用场景

答案：当己方实力远超对方、追求短期利益最大化、对方态度强硬且合作意愿低时适用，比如在垄断性资源交易谈判中。

3.温和合作策略的优点有哪些

答案：能营造良好谈判氛围，减少冲突，利于建立长期友好合作关系，促进双方互信，为后续合作奠定基础，也有助于达成共赢结果。

4.选择谈判策略时要考虑哪些关键因素

答案：需考虑谈判双方实力对比，根据强弱选择策略；明确谈判目标，是求短期还是长期利益；关注谈判阶段，不同阶段