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第28卷第1期管理科学学报Vol.28No.1

2025年1月JOURNALOFMANAGEMENTSCIENCESINCHINAJan.2025

doi:10.19920/j.cnki.jmsc.2025.01.003

基于收益共享契约的供应商入侵策略分析

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黄佳舟，吴瑶斌²，陈祥锋

（1.南京审计大学金融学院，南京211815；2.上海大学管理学院，上海200444；

3.复旦大学管理学院，上海200433）

摘要：在由单一供应商和单一零售商组成的供应链中，本研究分析了收益共享契约对供应商

入侵策略的影响，并研究了供应链企业对供应商入侵的偏好条件。结果表明对零售商而言，较

高的收益共享比例会提高自身的服务努力水平，从而扩大产品的市场供给量，增加消费者剩

余，并使得供应商入侵有利于自身利润提升；对供应商而言，只有当零售商服务努力的成本系

数较高时，供应商入侵能使自身受益，此时零售商和供应商均存在最优的收益共享比例，且最

优的收益共享比例随零售商服务努力的成本系数增大而减小.本研究还从产品竞争、直销运营

成本、数量决策顺序三个方面验证了主要结论的稳定性.研究结论丰富了现有渠道管理的理论

成果，为供应链企业多渠道销售提供参考和借鉴。

关键词：供应商入侵；收益共享；渠道竞争；直销

中图分类号：C934文献标识码：A文章编号：1007-9807(2025)01-0029-13

0引言宁易购的销售分成为1%~8%，天猫向平台上

的供应商收取0.5%~10%的销售提成作为平

在全球化竞争与合作关系愈演愈烈的背景台管理费②.供应商除了在两种渠道中销售不同

下，供应链企业在经营管理过程中不仅要考虑与型号的商品来满足不同消费者的需求，也可销

其他企业的合作，还要考虑潜在竞争者的人侵影售相同商品.例如，Apple、美的和Dyson在京东

响.随着互联网技术和电子商务的快速发展，越来自营和品牌旗舰店销售同一种商品.亚马逊不

越多的供应商建立直销渠道来销售产品（称为供仅自营Kindle，同时也作为供应商向BestBuy提

应商人侵）。供Kindle销售.

近年来，供应商人侵在大型零售平台，如天

供应商入侵也常见于汽车配件行业.例如，大

猫，京东及亚马逊等，较为常见.这些零售平台

型轮胎供应商米其林（北美）早在2016年就宣

拥有较多上游供应商.这些供应商通常有两种

布，通过MichelinM网站为美国东南市场

运营模式：一种是传统的零售模式，即通过与零

的消费者推出线上轮胎零售服务.当消费者在网

售平台签订批发价合同，将产品批发给零售平

台，再由零售平台销售给顾客.另一种模式就是上下订单时，消费者会根据距离等偏好因素来选

供应商通过零售平台直接销售给顾客.在这个择当地服务提供商（即米其林的线下经销商门

过程中，供应商需向平台缴纳相关费用.如：苏店)的预约安装服务，米其林将轮胎直接运送到

收稿日期：2021-12-22；修订日期：2023-01-29.

基金项目：国家自然科学基金资助项目71872051；江苏省高等学校自然科学研究项目资助（24KJB630012）.

通讯作者：陈祥锋（1973一），男，福建泉州人，教授，博士生导师.Email：chenxf@

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