高端客户销售策略.pptxVIP

高端客户销售策略浙江省分公司

课程设计说明教材总体教学目标通过本课程的学习，使学员从销售的角度了解高端客户的现状、接近高端客户的障碍及服务高端客户的三种境界，通过对高端客户特征、喜好及消费特点的掌握，认识到向高端客户销售的价值，并能积极克服社交自卑意识，运用技巧接近高端客户。使学员从保险的角度了解高端客户所面临的各类风险和保险需求诊断的基本方法；通过对保险产品本身特征的认识，熟悉其管理各类风险的价值；能够针对不同的高端客户找出保险对应的价值，应运专业的保险计划案的设计、说明，让客户一锤定音，并最终建立起高端客户的服务模式以获得高端客户的忠诚度。本书还通过大量真实案例的集中展示，使销售人员充分理解高端客户销售的五大成功法则，并能够结合不同的场合灵活运用各项法则。

教学方法：理论讲授；案例分析；小组研讨；角色扮演；情景模拟。课时分配：本课程共25学时，其中训练学时为7学时。课程设计说明

1234目录认识高端客户高端客户的接近技巧保险对于高端客户的价值高端客户保险需求规划5高端客户的服务6高端客户销售的成功法则

第一章认识高端客户

了解富裕阶层的现状，认识向高端客户销售的价值；理解保险高端客户的特征及消费心理掌握保险高端客户的定义与来源教学目标高端客户消费的心理与特征高端客户的定义与来源教学重点如何定义适合自己的高端客户教学难点贰壹叁本章课程说明

一、社会财富极大丰富，富裕阶层不断涌现

截至09年底，除港澳台之外的全国31个省市自治区中，千万富豪人数已达87.5万人，比去年增长6.1%。这其中包括：55000位亿万富豪，亿万富豪人数比去年增长7.8%。北京以千万富豪15.1万人和亿万富豪0.9万人，排名第一。广东以千万富豪14.5万人和亿万富豪0.8万人，排名第二。上海以千万富豪12.2万人和0.7亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。报告还显示，中国现已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪，胡润指出：“在09年的百富榜上，有1000个十亿富豪和65个百亿富豪上榜，说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”2010年胡润研究院指出：报告中“富裕人士”门槛为：拥有1000万元人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自住房产和艺术收藏品。胡润财富报告

高端客户的价值富人的购买力2010年以来，“富人险”愈发有升温趋势，不少保险公司也纷纷推出了针对高端用户的“富人险”种，因此重重刺激之下，年缴保费门槛不断被刷新：10万元、20万元、30万元甚至150万元。由中国人寿推出的“福禄尊享”是一份高额保险计划，5年缴费最低150万元，一举刷新了国内保险业的投保额记录，堪称史上最贵“富人险”。对销售的价值

二、高端客户的一般特征生活习惯压力大注重细节被尊重的需求关注自身健康

消费心理与特征对高端产品及高档场所的喜好动参与欲望越来越强生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高。生活及工作压力大，健康风险不容忽视。高端客户拥有庞大的流动资产，投资风险大。消费心理与特征

消费心理与特征对服务质量及个性化要求越来越高

小组研讨研讨题目高端客户为什么会购买大额保单？研讨形式1.每组指定记录者、海报制作者及小组发表人2.就主题进行小组研讨，并做记录，时间为5分钟3.结合小组研讨，整合购买原因并做海报，时间为5分钟4．组代表上台发表，时间为10-15分钟

由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的认可，受到赞扬，满足其自身的尊重需求。01高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质，同时他也要求其他人也具有同样的专业权威性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销售人员要求也在不断提高。02高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况，他们很可能会到别处去做他们的生意，丧失与他们交往的机会。03高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值，然后为了追求品质，他们会去任何地方，甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。04重大购买决定的7个重大因素

高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性，尽量和一般人不同，以凸显自己的个性与不同，来体现自己的地位与身价。01高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那些销售人员打交道的时候，他们希望彻底摆脱工作状态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高端客户一种轻松的交流环境。02高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好的，并且愿意为此付出大价钱，只要达到高端客户的要求。03重大购买决定的7个重大因素

三、保险高端客户的定义从购买力的角度来定义就保险而言，高