如何做好服装导购.pptxVIP

相互交流、探讨、共同进步

;什么是导购;

导购：

就是用我们的职业感、专业度、沟通力主动引导顾客朝有利于购置的方向前进，由“卖东西〞转变到“引导顾客买东西〞，将会极大提升我们与顾客沟通的效率，让我们业绩快速提升10%以上，;如何理解职业感、专业度、沟通力

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第一件事：

主动探询并产品定向〔购探询到顾客需求，知道顾客现在存在的问题及心里需求后，接下来我们大致清楚顾客需要什么样功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、做工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量及市场情况等进行知识储藏，从而让自己接下来与顾客沟通的时候更有信心。〕;第二件事：主动推介并引导体验

;销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候下手一定要快准狠，这是我们最后的任务，也是我们最应该也是最喜欢做的“第三件事〞。;超级导购积极主动，普通导购消极被动

超级导购工作中总是表现得积极主动，他们接待顾客的时候浑身充满活力，他们的脸上找不到忧愁的感觉，他们的肢体也是充满着自信的力量，他们总是主动为顾客提供细致周到的温馨效劳，这一切都深深地感染着进店的顾客。;常为自己找借口：“这个顾客压根就不想买东西,他只是随便看看而已〞“这个人可能没钱根本买不起我们的东西〞“这个人可能是竞争对手派来的探子〞等等。;

;案例分析：普通导购;导购：小姐，欢送光临

顾客：……〔注：顾客没有说话，伸手去摸一件浅黄色套裙〕

导购：小姐，这件套裙是我们的必威体育精装版款式，采用流行的韩版风格，穿在身上既时尚又休闲，小姐，请问您主要什么场合下穿呢？〔注：主动询问顾客穿着场合等方面情况〕

顾客：我想看看结婚时穿的衣服

导购：哦，恭喜小姐！小姐，您要买结婚穿的衣服，我们这里很多呀。来，这里就有一套红裙就特适合您！您看这裙子款式庄重，颜色喜庆，我相信穿您身上效果一定也很不错。〔注：简洁明快的介绍婚衣特点，并观察顾客反响〕

顾客：……〔注：顾客看到裙子后明显感觉眼前一亮，此时导购顺势引??顾客试穿〕

导购：小姐，衣服您光看是感觉不到效果的，这边有试衣件，您先试一下吧！来，小姐这边请……〔注:立即引导顾客做导购应该做的“第二件事〞，把销售往前推进〕

顾客：……这套裙子多少钱呢？(注:顾客试穿后感觉非常满意，主动提出价格……);导购：先生，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下〔注：主动引导顾客试穿，好！〕

顾客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点〔注：顾客已经认可裤子，现在主要问题是觉得裤子厚〕

导购：厚吗？这哪里厚，不厚，牛仔裤都这么厚。〔注：简单空洞地说服顾客〕

顾客：嗯，可我还是觉得有点厚〔注：显然导购的解释没有说服力〕

导购：先生，裤子厚点好呀，厚裤子不容易磨破而且穿起来还有坠性呢〔注:刚刚还说不厚，现在又成认厚并牵强附会地给一些空洞的借口〕

顾客：算了，我还是去其他地方看看吧……;导购：小姐，这条裤子穿您身上效果一定不错，您可以先试一下。〔注：主动引导顾客试穿，好！〕

顾客：我感觉面料、版型和做工都还不错，可就是感觉7月份穿这裤子可能稍微厚了点。

导购：这位先生，您这个问题提得非常好，我们以前也有老顾客一开始这样说过，不过后来他们试穿过后才发现，由于这条裤子采用的是XX面料，特别吸汗透气，所以穿在身上其实一点都不热！〔注：首先认同顾客顾虑，然后话锋一转并偷换概念将顾客顾虑由“厚〞转移到“热〞〕

顾客：……〔注：顾客有点半信半疑〕

导购：这样吧先生，到底热不热您光听我说也不行，您得自己试一下才知道。来，这边有试衣间，先生请……〔注:导购处理问题后立即引导顾客去做导购应该做的〞第二件事〞——引导体验〕

顾客：……〔注:顾客默默地跟随导购去了试衣间〕;;1.语言通俗,多说好处;2、语言明确,表达清晰;一定要保持一种真诚且自信的工作情绪！这是许多业绩高手工作时的共同特点;顾客说：“你们卖东西的嘴巴都特别能说，王婆卖瓜嘛，每个人都说自家东西好〞。

导购，随口就来了一句：“如果你这么说那我就没方法了〞。我走过去追问他为什么这样对待客人，导购倒振振有词地甩了一句话：“没什么好说的，反正说什么你们也不相信〞。说完后转身离开不愿再理我们。;5.善于努力寻找顾客身上的闪光点并实事求是地真诚赞美;导购：小姐，衣服不上身看不出效果，您先试穿一下吧，来这边请！〔注：顾客随着导购

走进试衣间〕

顾客：……感觉稍微大了点〔注：顾客从试衣间出来,感觉整体效果不错,但觉得有点大〕

导购：小姐，您觉得有点大是吗？请问小姐，您以前是不是喜欢穿稍微紧身一点的衣服？〔注：通过提问引导顾客思维，让他亲口说出对我们接下来有利的答案〕

顾客：嗯