施拜访演练场景代表案例.pdfVIP

－代表

这个角色扮演可以让代表有机会练习开场白、启发式发问、特性利益销售、处

理异议和缔结，以及聆听客户的意见。

背景资料

你是：萌蒂的代表

你将拜访的是：某医院科副医师王医生

背景介绍：你在之前的拜访中了解到该医院同时有MST和MFK产品,都有两个规

格。MST为恢复进药。王医生为病区带组医生，25张床位，以往习惯使用MFK，理

由是：都是缓释制剂，MFK价格更便宜些，并且以往应用经验，感觉MFK疗效

也不错。

角色要求

分析客户的阶段、设定拜访目标、完成拜访表

准备本次拜访用的单页或文献，要求必须使用

－医生

这个角色扮演可以让代表有机会练习开场白、探询、特性利益销售、处理异议

和缔结，以及聆听客户的意见。

背景资料

你是：某医院科副医师王医生

和你会面的是：萌蒂的代表

背景介绍：医院同时有MST和MFK产品,都有两个规格。MST为恢复进药。你以往

习惯使用MFK，因为都是控缓释制剂，MFK价格更便宜些，并且以往应用经

验，感觉MFK疗效也还行。

你在拜访刚开始时的感受

科目前使用MFK时间较久，疗效也还行，所以你对和这位代表谈话不感兴

趣。除非该代表能够表明他们的治疗疼痛的药物能够解除你的一些顾虑，你才

会改度。你的顾虑包括：止痛效果和，或者药物价格。

演练过程

除非代表对您做了足够的探询发掘你的需求，否则不要表达其后的任何想

法。如果代表在你表达需求前使用特性利益销售，您应说：“我不确定你是

否完全了解我的情况”

若代表没有确认目前所谈的问题，不要透漏下面的信息。若代表太早谈及关

于其他情况或问题的资料，你应说：“这跟我们现在谈的没有太大关系，我们稍后

再谈好吗？”

如果代表还没有确定和说服你的需要，就想达成协议，你应说，“稍等，

你还需要了解一些其他的事，你还没问到有关……”

如果有需要，你可以增加一些跟个案资料一致的细节。

角色要求

遵照案例背景要求进入角色。

必须使用案例中提供的异议。

代表要出示DA并说出硫酸较盐酸镇痛效果更强，副反应更小。价格无显

著差异。60mg美施康定药物经济学优势更好。

接待时间

10分钟