证券营销培训（新员工培训）.pptxVIP

新员工培训

第三讲理财师：谭双

集体游戏：一群小蜜蜂

开启成功之门什么是客户经理？客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。客户经理的类型？

类型工作内容优点缺点销售型只负责客户开发而不管客户服务收入潜力大，专业知识水平要求不高收入不稳定，对客户缺乏控制服务型只负责客户服务而不管开发客户收入稳定，对客户有一定的影响力。潜力有限全面型既开发客户又服务客户收入潜力大，对客户有影响力，自主性强能力要求全面

证券行业发展的必然趋势目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供服务的客户经理，需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理。因此，对于今天证券公司中的许多员工来说，最开始要么是做客户经理，要么就只有离开证券行业。

高收入1在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的客户经理的收入也是非常可观的。2对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果你能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意在你身上花钱。如果你能够吸引足够的客户的话，这些返佣中的很大部分就可以成为你的收入。3从未来的发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来说，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还刚刚处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的客户经理来说，其领先优势将是非常明显的。我们大家都还记得保险经纪业刚起步的时候吧？最早从事这一行业的人，其收入已经是非常优厚了。4

那一种类型更适合我甲某乙某外地人本地人应届毕业生具有工作经验白手起家具有一定的经济基础胆小外向说话脸红擅于表达高中、大专文凭等研究生、博士等相貌平平帅气、漂亮

开启成功之门成功的秘密03简单的事，重复的做，就会成功！专业知识；0102诚信、坚韧、勇敢、爱！；（视频）

开启成功之门决定证券从业人员业绩的因素商人的意识营销的技巧拜访客户量

商人的意识

证券经纪人就是一个私人老板！我在以前做培训时，经常会向学员问这样一个问题：如果你有钱的话，最希望做的是什么事情？相当一部分人都回答说要开办自己的公司，自己做老板。其实，做老板并不一定赚钱。但很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。对客户经理来说，其收入的高低，并不依赖于职位的高低、是否得到老板的尝试，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此，拥有了客户，或者说是拥有获得客户的能力，就是拥有了最宝贵的资产，拥有了自己的本钱，而不需要看老板的眼色了。反过来可能倒是老板要看你的脸色，把你伺候好，因为否则的话，你就可能把客户带到竞争对手那里去了

拜访的客户量

拜访客户量提成比率——（20%）佣金率——（0.1%)交易频率——（2次/月）平均资产率——（10万/人）开户率——（1/10）有效工作日——（20）

营销的技巧

D（Demand）需求(Value)价值A（Advantage）优势DVA法则

(V)第二步(A)第三步(D)第一步强调了解客户哪方面的需求；并满足他的需求。是与其他同类型的产品相比的优势或者差异性在什么地方。尤其为满足需求是第一位。DVA法则

产品1产品2产品3产品4产品5客户群体营销目标（斩首行动）

钻石两利相权取其重营销过程刀子两害相权取其轻