保险营销心理学.pptxVIP

保险营销心理学

家家心理爱心为本一.前言（一）讲师自我介绍（二）心理学导论二.消费心理学与营销心理学三.营销心理（一）心理定势（二）环境暗示（三）动机与激励（四）从众

家家心理爱心为本心理学的定义：心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。弗洛伊德认为:人的心理是可以预测并控制的。人的心理很多时候受人的本能所制约。一.心理学导论

家家心理爱心为本床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉↑书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃

家家心理爱心为本1——进化论（达尔文）——梦的解析（弗洛伊德）——日心说（哥白尼）22.人类自尊心受到最大的三次打击

ADBC意识潜意识前意识家家心理爱心为本3.人的思想

家家心理爱心为本潜意识→本能前意识→道德意识→现实

01家家心理爱心为本02维护个体生存维护种族延续人类两大本能

家家心理爱心为本心理学真正发展是在二次世界大战以后。心理学鼻祖：弗洛伊德。人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。心理学分为50多种：生理心理学、运动心理学、思维心理学、青年心理学等等。4.心理学发展史

生理的需要06安全的需要05归属和爱的需要04尊重的需要03自我实现的需要02家家心理爱心为本01人类五个层次的需求心理

家家心理爱心为本消费需求特点消费者心理研究内容消费行为的几种类型营销策略营销过程两种形式营销从业人员的心理素质要求二.消费心理学与营销心理学

家家心理爱心为本高级化２.安全化３.健康化简便化５.风行化消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。一消费需求特点

家家心理爱心为本01消费知觉消费个性消费心态消费动机02二消费者心理研究内容

家家心理爱心为本1以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。2三消费行为的几种类型

家家心理爱心为本产品策略定价策略促销策略国际贸易策略四营销策略

等待顾客上门主动推销上门02家家心理爱心为本01五营销过程两种形式

六营销从业人员的心理素质要求家家心理爱心为本仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度，犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从业人员利于推销。会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要组成内容。销售环境。

家家心理爱心为本心理定势环境暗示动机与激励

从众三.营销心理

家家心理爱心为本

A家家心理爱心为本B心理定势：C行为定势——动力定型D思维定势E｛F心理定势：程序化的、简约化的、习惯

化的行为模式或思维模式。

家家心理爱心为本左半脑理性右半脑感性语言图形概念感觉逻辑知觉分析想象推理直觉（一万年左右）（几百万年左右）

家家心理爱心为本1善用二则一题问法学会连续肯定提问法善用图形感知法善用固有思维定势第一印象至关重要2善用定势帮助对方形成思维习惯

人是环境的产物家家心理爱心为本我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼。人的心理是在一定环境暗示下产生的。美国行为主义学派代表人物毕生曾言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷、流氓……

01家家心理爱心为本02我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。请写出您父母的优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿

家家心理爱心为本环境本身固有的暗示他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森