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营销心理学练习题及参考答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某电商平台在商品详情页标注“原价999元，限时抢购价399元”，这种定价策略主要利用了消费者的哪种心理效应？（）

A.损失厌恶

B.锚定效应

C.从众心理

D.稀缺性原理

2.星巴克推出“金星级会员”体系，会员消费满一定额度可升级并获得专属权益（如免费升杯、生日券），这一设计最可能利用了以下哪种心理学原理？（）

A.目标梯度效应（GoalGradientHypothesis）

B.自我决定理论（Self-DeterminationTheory）

C.认知失调理论（CognitiveDissonanceTheory）

D.峰终定律（Peak-EndRule）

3.某奶茶品牌在社交媒体发起“集赞免单”活动：用户分享产品照片至朋友圈，集满38个赞可免费兑换一杯奶茶。这种策略主要通过哪种心理机制驱动用户行为？（）

A.互惠原则

B.社会认同

C.承诺一致

D.权威效应

4.消费者在购买高端护肤品时，更关注产品的“抗衰老专利技术”“明星推荐”而非基础成分，这反映了以下哪种消费动机？（）

A.求实动机

B.求名动机

C.求新动机

D.求便动机

5.超市将高价进口巧克力与普通国产巧克力并列摆放，且进口巧克力旁标注“欧洲皇室特供”，这种陈列方式旨在通过（）提升消费者对进口巧克力的价值感知。

A.对比效应

B.曝光效应

C.晕轮效应

D.沉没成本效应

6.某健身APP设置“连续打卡30天返现50%”规则，用户即使中途想放弃，也会因已打卡25天而选择坚持完成。这一现象最符合（）。

A.损失厌恶

B.沉没成本谬误

C.禀赋效应

D.心理账户

7.商家在产品包装上标注“90%的用户选择升级套餐”，这种表述主要利用了（）来影响消费者决策。

A.稀缺性原理

B.社会认同原理

C.权威原理

D.喜好原理

8.消费者购买空气净化器时，原本预算2000元，但看到“加300元可升级为除甲醛款”的提示后，最终花费2300元。这一行为最可能由（）驱动。

A.锚定效应

B.心理账户

C.比例偏见

D.峰终定律

9.某儿童玩具品牌推出“买玩具送亲子互动手册”活动，手册中包含“每天15分钟亲子游戏指南”，这种策略主要满足了消费者的（）。

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.自我实现需求

10.消费者在电商平台看到“库存仅剩2件”的提示后，下单速度显著加快。这一现象的核心心理机制是（）。

A.损失厌恶

B.从众心理

C.稀缺性原理

D.可得性启发式

二、案例分析题（每题15分，共30分）

案例1：瑞幸咖啡的“裂变拉新”策略

瑞幸咖啡曾推出“邀请好友下单，双方各得1杯免费券”活动。用户通过微信分享链接邀请好友，好友首次下单后，邀请者和被邀请者均可获得一张“免费喝”券（需支付6元配送费）。数据显示，该活动使瑞幸的新用户增长率提升了200%，且用户留存率高于常规拉新方式。

问题：结合营销心理学理论，分析瑞幸“裂变拉新”策略的心理驱动机制。

案例2：小米手机的“饥饿营销”

小米早期采用“定期限量抢购”模式：新品发布后，仅在特定时间点开放购买，且每次库存有限（如10万台），消费者需提前预约、准时抢购，否则需等待下一轮。这种模式曾引发用户“熬夜抢手机”“托人帮忙抢购”等现象，甚至催生了“代抢”产业链。

问题：从消费者心理角度，解释小米“饥饿营销”为何能激发用户的购买欲望？

三、简答题（每题10分，共30分）

1.简述“损失厌恶”（LossAversion）在营销中的具体应用场景，并举例说明。

2.社会认同原理（SocialProof）在营销中常通过哪些形式体现？请结合实例说明。

3.消费者的“认知失调”（CognitiveDissonance）可能由哪些因素引发？营销者可通过哪些策略缓解消费者的认知失调？

四、论述题（20分）

结合“消费者决策过程模型”（如EKB模型或黑箱模型），论述营销者如何通过心理策略影响消费者的信息有哪些信誉好的足球投注网站、方案评估和购买决策阶段。

参考答案

一、单项选择题

1.答案：B

解析：锚定效应指人们在决策时会过度依赖最初获得的信息（“锚”）。电商标注的“原价999元”作为锚点，使消费者认为“399元”是大幅优惠，从而提升购买意愿。

2.答案：A

解析：目标梯度效应指个