电话咨询流程及技巧培训.pptxVIP

电话营销流程及技巧培训

都来当兵吧在美国有一则家喻户晓，人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或者没有战争，没有战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可以治好和治不好的，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。”

都来外呼吧！3打外呼吧！外呼其实并不可怕。1呼出后你无非有两种可能：接通或者没有接通，都没接通有啥可怕的？2接通后又有两种可能：听你说或者不听你说，如果你说着，对方又乖乖听着，有啥可怕的？3不听又有两种可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可怕的？4婉拒又有两种可能：可以回访和不用回访的，还能回访有啥可怕的？5不用回访更不可怕，因为你已经无需再面对这个家长了。6

攻克心理关

攻克心理关

01我的电话目标是什么？02如何处理接通电话时可能发生的事情？03如何引起客户对我们的好感？04如何吸引客户的注意力/我的开场白如何讲？05我需要提出哪些问题判断客户的需求程度？06如何有目的的引导客户需求？07客户可能会问到什么问题，如何回答？08态度上做好准备了吗？打电话前需要做哪些准备工作？

实践中的约访流程一、开头语（积极，热情，专业，语气，语调，语速积极自信）二、介绍电话的来由，建立信任感，自然引出测评三、打电话的目的：邀请做免费教育测评四、简单介绍测评的内容、价值五、了解孩子目前学习状况、薄弱科目，帮助家长进行分析，注意结合测评六、根据孩子所在年级，分析年级特征，学生容易出现的问题，给家长和孩子树立危机感，引出测评七、了解孩子目前辅导情况，了解家长辅导的意向八、了解家长对校区地址的熟悉程度九、了解目前的时间安排提出邀约时间十、根据学员情况安排合适的老师十一、结束语（专业、真诚、灵活调整）录音分享：“实践中的流程”

开场白的5要素转向探测需求确认对方的时间的可行性介绍打电话目的相关人或物的说明问自我介绍；

打破坚冰—开场白适时回访——语气坚定——简明扼要——积极措辞例：晚上7点**爸爸/妈妈您好，我是学大教育的李老师。您现在接听电话方便么？——自报家门是这样的，之前在孩子所在的**学校举办过**讲座/**作文大赛/**调研，孩子有参与。——人物介绍、交待数据来源学大成立10年庆/上市/校区**活动，我们在之前参与过活动孩子中抽取一部分，可来学大就近的校区做免费的学科测评/PPTS测评/试卷分析。——目的/给予受邀请理由这是一份非常专业的个性化测评系统，孩子做完题，您当时就能对于孩子各项特质，像：观察力、思维能力、性格、进取心、学习环境、自信心等很多方面，有一个全面了解，举个例子，两个成年人，一个非常了解自己的优劣势，知道怎么扬长避短，另外一个一辈子都稀里糊涂，对于自己都不了解，哪个更容易在事业上有成就，成人体现在事业上，孩子肯定是体现在学习上，孩子和成人最大的区别在于，孩子在智力和非智力方面，都有极大的可塑性，早早了解自己的优劣势了，近在眼前的，知道哪里是不足，重点开发和提高，老师告诉你如何弥补，说远一点，到文理分科的时候，你拿着老师提供的那详细的测评报告，自己就知道孩子应该选文还是选理了。——说明好处这边是想看您什么时间方便，可以和孩子一起到校区参与测评/试卷分析。——默认孩子上门，引导家长上门

情感沟通增值服务01人际关系指导02专家公益讲座03学科分析04心理测评05学科测评06家庭教育指导07PPTS测评08失分统计分析09免费特色课程10青春期成长咨询11免费秘卷领取12邀约上门的理由

客户有明确需求1销售人员清楚，且与之达成一致可以解决需求2如果不能帮助客户，就不存在推荐产品客户乐于交谈时3尽可能早地抓住机会推荐产品时机

推荐产品3个步骤表示了解客户的需求将需求与特点、利益相结合确认客户是否认同“刚才您告诉我……（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好吧？”根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。FBA模式“您觉得这样为您安排怎么样?”“它符合您的要求吗?”

处理模式（例）“我知道您还需要再考虑一下。”提问并找到真正、具体的原因强化立即行动的价值，再