医药代表入门培训.pptVIP

医药代表入门培训;;医药代表的定义;医院分级原则;医院分等原则;综合性三级医院的基本原则;医疗机构分类管理;1.1、行业基础知识;岗位;岗位;岗位;药事委员会决策制

院长决策制

药剂科决策制

临床科室决策制

关键人物影响制;1.3、医院入药的信息管理;

决策者信息

1.临床科室主任

-科室规模

-科室在医院的地位

-科室在医院的影响力

-科室主任与否为药事会组员

-科室主任与院长、药剂科主任的关系

-科室主任提报申请的既往成功率

-科室主任与竞品厂家的关系

-科室主任的影响力

-科室主任的个性特性;

2.药剂科主任

-科室在医院的地位和权利

-主任在药事委员会的影响力

-主任与院长、临床科室的关系

-主任与竞品厂家的关系

-主任的影响者

-科室主任的个性特性;

3.院长

-主管领域

-对科室和产品的关注度

-权限和授权

-对规定的执行度

-特批的比列

-与竞品厂家的关系

-个性特性和领导风格;

产品信息

-重要竞争产品

-已在医院使用的企业产品

;1.4、医院入药的六部流程管理;临床科主任

-提请用药申请

-影响药剂科和院长（有个人权利）

-影响药事会组员

-提供信息

药剂科主任

-提供用药申请机会

-予以药事会讨论机会

-影响药事会组员

-决定采购效率

-提供品牌替代机会

-直接决策者

-提供信息

院长

-直接决策者（有职位权力）

-影响药事会组员;提议者

提出购置某种产品或服务并启动购置程序的人：如科主任

影响着

组织内部或外部能直接或间接地对将要购置的产品的决策产生影响的人：如专家

守门者

控制购置过程中信息流程和组织中其他流程的人，如院办药剂科主任等

控制者

控制购置的人：时间、预算、厂家、数量：如药剂科/医务科

购置者

按照采购方案选择经销商，商谈采购条件并发出采购订单的人：如采购

;医药代表的拜???流程;请记住：好的开始等于成功的二分之一！

1、A老师，您好，我是**企业负责***市场的医药代表，今天来重要目的是给您简介我们企业一种明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？

2、X老师,您又是最终一种走啊.(我装作昨天的事情没有发生,由于他每天都是最终一种走,人比较多)，您真是够敬业的啊.瞧您又这样晚回家.

3、我是某某企业的×××。从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多予以指教。

4、李老师，您好！我是XXXX企业的医院代表。我叫…。今天，我将向您简介企业的又一种品种—XXX片。XXX片是……（简介产品）”

;医药代表拜访完整案例;——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，尤其安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床试验为证的……这次我给您带来的DA上面均有阐明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品尚有什么见解吗？

——恩，听上去还是不错的

——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的状况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……

——再说吧

——当然了，目前同类品种确实挺多的，目前让老师您立即接受我们这个B确实有点难。您看，目前科技日新月异，药物更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不停尝试。记得上次附一的一种主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，成果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，因此立即联络采购进了我们这药。;——哦，呵呵，这样啊

——是啊，因此我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

——好的，