推销模式综合案例.pptVIP

2025/7/18

推销理论

1

如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看以下“错误〞的示范：

推销员：“在这台录音上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。〞

顾客：“嗯。〞

推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。〞。

顾客：“嗯。〞

推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有要回了。〞

顾客：“嗯。〞

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推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了答复。〞

顾客：“嗯。〞

推销员：“如果是顾客打来的，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。〞

顾客：“嗯。〞

推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。〞

顾客：“喔。〞

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在这个例子中，顾客总是“嗯〞、“喔〞地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。

推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处〞，使顾客确认这些“好处〞。

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回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范〞：

推销员：“象大局部的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？〞

顾客：“对〞。(引出顾客的需要)。

推销员：“安索风录音能使你提供比同业更好的效劳，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？〞

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顾客：“对。〞(确认顾客的需要)。

推销员：“这就是为什么这台录音装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？〞

顾客：“是啊。〞(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。

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在此例中，“红色指示灯〞属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。

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如何促使顾客采取购置行动

1采取“假定顾客要买〞的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。：汤尼·亚当斯买领带。

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“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。〞亚当斯答复说。

“好的〞，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。〞

少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。

少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。〞

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亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好似是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。

“这条不错。〞亚当斯说

“这条不错〞，少年附和着“很适合蓝灰色西服。〞少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。〞

亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？〞精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致〞的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错〞的领带。

在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买〞的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购置行为。

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2问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少？〞、“你喜欢什么颜色？〞、“下星期二交货可以吗？〞等。

3、在小问题上提出多种可行的方法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以廉价10％，你想要一整箱还是零买？〞：

不管是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。

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一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：

“这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款？(Ⅲ)你每月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)？〞

在此例中，推销员从来没有问过：“你要不要买？〞，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三方法。

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4、说一些“紧急情况〞。如“下星期一，价