经营规划和销售与运营规划-企业运营的核心.pptxVIP

1“经营规划”与“销售、运营规划”第五章：

ERP计划层次经营规划（BusinessPlan）销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划

企业愿景(vision)是对未来的一种憧憬和期望，是企业努力经营想要达到的长期目标；企业愿景要解决一个问题即我们要成为什么？反映了管理者对企业与业务的期望，描绘了未来向何处去。01麦当劳——控制全球食品服务业微软——计算机进入家庭，放在每一张桌子上，使用微软的软件柯达——只要是图片都是我们的业务波士顿咨询公司——协助客户创造并保持竞争优势，以提高客户业绩02

企业竞争力是使企业愿景得以实现的技术能力的总和，可以使无形愿景转化为有形的计划和活动。常见的企业竞争力包括创新能力、市场销售能力、设计开发能力、生产制造能力等等。计划是企业运营的核心，在市场竞争越来越激烈的情况下，企业要生存、要发展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产经营活动。12

没有好的计划，企业犹如盲人骑瞎马，企业愿景和竞争力难以实现。在现代市场中，以计算机为工具的有效计划与控制系统是企业生存发展的必要条件，ERP就是一个以计算机为工具的有效计划与控制系统。

一、ERP计划层次6AEDBC销售与运营规划主生产计划MPS能力需求计划CRP物料需求计划MRP经营规划

7ERP各层计划间的关系：由宏观到微观，由战略到战术、由粗到细的深化过程。经营规划和销售与运营规划具有宏观性质，主生产计划是宏观到微观的过渡计划，物料需求计划是主生产计划的具体化，能力需求计划计划把物料需求转化为能力需求越接近顶层的计划，对需求的预测成分越大，计划内容越概括，计划展望期也越长；越接近底层，计划内容越具体、详细，计划展望期也越短。上层计划是下层计划的依据，下层计划不能偏离上层计划的目标经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划

二、经营规划8经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo经营规划是企业的总体目标，表达企业愿景，是战略规划,是各计划层次的依据。执行过程中有新的情况，下层计划只有反馈信息的义务，而无变更经营规划的权利；变更经营规划只能是企业高层领导的职责。

经营规划确定企业的经营目标和战略，内容包括：产品开发、市场占有率、质量标准、技术改进、企业扩充、员工培训和队伍建设、销售收入和利润、……

10经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo销售与运营规划是以产品族为处理对象，在总量级别上平衡供需关系，使构成级别上的问题减少并易于解决，从而提高企业的运营能力。总量考虑产品族和销售率、生产率构成考虑单项产品的生产和具体的客户订单

供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律，供需不平衡会给企业带来严重的后果。01如案例：02

12A公司的销售经理在第1季度末对产品族W的销售预测做季度检查，如下表所示：产品族W的销售规划日售预测100100100100120120120120实际销售量909585偏差-10-5-15累计偏差-10-15-30销售经理发现3个月的实际销售平均低于预测10%，并持续下滑。通过分析，决定调低销售预测，如下表产品族W修改后的销售规划日售预测100100100100120120120120新销售预测9090909090实际销售量909585偏差-10-5-15累计偏差-10-15-30

13通过对比销售经理新的销售预测，生产经理只能调低计划生产量，如下表产品族W的生产规划日划生产量100100100110120120120120实际生产差-201累计偏差-2-2-1产品族W修改后的生产规划日划生产量100100100110120120120120新计划生产量1101001009090实际生产差-201累计偏差-2-2-1

财务总监因存货积压问题审视原来产品族W的存货报告如下该库存报告显示产品族W的存货越来越高，积压资金的情况非常严峻。如果按照每台300元，第三个月的实际库存资金超过计划的9600000元。而且根据销售经理新的销售预测情况将更糟糕，如下表所示：产品族W的存货报告（初始库存103）（单位：千台）日划库存量100100100110120120120120实际库存量111116132偏差111632产品族W的预