珠宝销售20问主题讲座.pptVIP

珠宝销售20问主题讲座;珠宝门店销售20问;一、如何解答价格问题;

解答五：〔还是太贵〕先生，不好意思，我已经尽最大努力了，其实买一件产品，折扣只是心意，最重要还是看一件产品它值不值这个价钱，您喜欢这个产品，是因为它戴上去确实好看。俗话：“千金难买心头好〞您说是吧？

解答六：〔6折我就买，不然就走〕这个折扣是我们钻石卡会员才能享受到的，一般客人是开不了单的，我只能让店长向我们经理申请...我先帮你开好单，然后请店长过来帮你申请。;例2.人家那都打XX折，为什么你们这里要这么贵？

解答一：靓姐，品牌不一样价格也不一定相同，而且这样的价格买到这样的款式已经是很划算了呀。

解答二：看一件首饰不能只看它的价格，还要看它的做工、款式等，还有“千金难买心头好〞，自己喜欢最重要，您觉得呢？

解答三：我们是正规的连锁品牌，讲究货真价实，标价较低，而且是全国统一定价，不像一些店面，今天打6折，明天打5折。而且我们的效劳是物超所值...对每个客人都一样，这样您也买得放心，你也不用担忧别人买会不会更廉价。

解答四：确实我们折扣要比您说的那家要高些，但是最后还是有很多顾客选择我们，因为我们的款式和做工都很好，光说好不行，您来试戴一下就知道了。;例3，你们这个怎么都这么廉价，感觉好假，怕没保证？

分析：对行情价不了解，固定思维习惯性认为某类首饰都应该是高价位的才是真的；还有一类顾客比较追求生活品味，经常使用有保障的高价位产品，所以会对一些低价的产品产生疑心。

解答一：老板您放心，我们周六福珠宝全国连锁，有质量保证单和国检证书，承诺“假一赔十〞。

解答二：是的，老板我能理解您，相信您是一个非常讲究生活品味的人。只是我要说明的是，一些品牌产品价格要高，是含有一定比例的广告费用，而我们的的目标让更多顾客都能用最实惠的价格，享受到高品质的产品，让你用最少的钱享受最好的产品。;;二、如何解答款式问题;例2，你们这个宝石看起来好假，又好土。

解答一：老板您放心，我们的产品都是通过经过国家权威质量检测才上柜销售的，您可以放心购置???

解答二：您看现在明星戴的都是宝石和钻石，我们能说她土吗？

解答三：小姐，其实选首饰和买衣服是差不多的道理，首先你要先看看对它有没有兴趣，然后再戴上试试有没有感觉。您自己看这款宝石戒子，它工艺精湛，设计素雅大方是很经典的一个款式，来帮你戴上看看效果先。

解答四：靓姐，我非常理解您，其实每个人喜好不尽相同，您不喜欢这款那没关系。您看这款XX，它的工艺十分细腻，款式时尚潮流，和您的气质其实非常相配...光说好不行，来给您试戴下看看效果就知道了。;例3，你觉得我戴什么款式比较适宜？

解答一：靓女，以你的气质和肤色，我们这有很多款式你戴上去都会很漂亮！不过，我觉得这一款皇冠镶的钻戒最适合您，你看这一款钻石的冠部设计，是不是很显钻？您觉得怎么样呢？

分析：推荐要基于对产品的了解，和对顾客观察得出的适合搭配首饰，不宜随便推荐，或是只是推荐价格高的，专业推荐款式不应该超过三款，可以推荐两款帮助客人做选择。;例4，我再去其他地方比照下款式。

解答一：老板，您的心情我非常明白，但是我不知道是这个款式您不喜欢，还是我没介绍到位？

解答二：先生，您的心情我非常明白，买贵重首饰，慎重考虑是应该的。在比照之前，您首先要了解，如果不了解，怎么去比照，对吧？我先和您说一下那几个方面比照最好，这个您听一下也没害处，您说对吧？〔着重强调自身优势〕;;三、如何解答质量问题;例3，你们和周大福比，谁的比较好？

解答一：我们周六福珠宝是中国十大著名的珠宝品牌，周大福品牌也不错。大家的产品质量都是信得过的，各有各的优势，但是从性价比〔比方...在同等性能的情况下进行价格的比照〕上来讲，我们是占优势的。;四、如何解答专业知识问题;;五、如何解答售后问题;;银饰：不参与换款，终身免费清洗维修保养。

玉器：不参与换款〔售后可以多介绍一些玉器保养方法〕。

手表：不参与换款，保修一年。

钻石售后(票据、证书缺一不可)

免费清洗保养；可以免费改圈号一次(正负3个号)；

不满一年，可免费换钻石；

满一年，增值5%换钻石；

满两年，增值10%换钻石；

满三年，增值15%换钻石；

满四年，增值20%换钻石；

购置钻石满一年，70%回购；〔回购仅限本店〕

满两年，80%回购；

满三年，100%回购。;六、最后还是再考虑考虑;例3，情侣两人来买首饰，其中一人反对。

情景一：试了很屡次，但是还是犹豫，明明很喜欢，但就是不敲定。

〔激将法〕先生，你有个这么漂亮的女朋友，真是太幸福了，你看这个她戴着多漂亮呀，一定好多人羡慕她有一个这么好的男朋友。

情景二：男人愿买女的嫌贵。

小姐，既然你男朋友这么爱你，说真的，做女人要对自己好一点，要懂得接受男人的爱，这也是你男朋友爱你一生的承诺，要不，他会很伤心的。〔