普通话水平测试与口语表达：推销与谈判PPT教学课件.pptx

第八章推销与谈判;【学习目标】

1.了解推销的方式、特点和原则，掌握推销的语言技巧。

2.了解谈判及其类型，熟悉谈判的基本要求，掌握谈判的技巧。

【核心知识】

推销谈判

;第一节推销;（1）商品推销是一个复杂的行为过程。传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销洽谈、处理推销障碍等。;（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。从现代市场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点，在利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。

（3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。只有深入地分析、了解市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能促成交易。;二、推销的方式

1.营业推广

营业推广是指各公司、商场推出的促销活动，以此来招揽顾客，刺激消费者的购物欲望，实现销售的目的。具体形式有代金券、礼品、买赠活动、有奖销售及商品打折等，这些都是有效的促销方式，尤其是在经济较发达城市的商场中，每逢休息日、各种节假日或者商场周年庆，商场都会进行大型促销活动，如将平时单卖的商品捆绑到一起销售等。

2.公共关系

公共关系倾向于长期效益，不容易在短时间内看见明显效益，而且企业公关计划的付诸实施也需要各方面的大力配合，做很多细致周到的工作。另外，由于公共关系对推销来说是一种间接的方式，所以不太能确定人们是否认真收看或收听这些宣传报道。;3.广告宣传

广告宣传的形式在当今社会是最???重要、运用最广泛的推销形式，也是最有效、影响力最大的推销形式。作为一种高度大众化的信息传递方式，商业广告能够迅速树立企业和产品形象，大量刺激销售。很多广告语都脍炙人口，为大众所熟知，如“钻石恒久远，一颗永流传”“雀巢咖啡，味道好极了”等，与广告相随而来的就是巨大的经济效益。如今，广告比以前更加艺术化地运用了文字、画面、音乐、舞蹈等因素，使之更具有表现力，更富有诱惑力。

4.人员推销

人员推销是直接向顾客推销产品的行为。它和其他三种推销形式不同点在于它的直接性和双向性，其他三种形式均是推销方单方面地推销产品，人员推销则主要依靠推销员个人发挥作用，通过观察顾客的需要，体会顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种说服和诱导技巧，最终达到使顾客接受产品的目的。在这个过程中，推销员和顾客是面对面、没有距离进行沟通和交流。人员推销具有双向沟通、反馈及时、指向明确、灵活方便等优点，是社会上被广泛采用的一种推销形式。;?三、推销的特点

推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。推销活动主要有特定性、双向性、互利性、灵活性和说服性等特点。

1.特定性

推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。;2.双向性

推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而且也是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导作出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。

3.互利性

现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今天的交易，也为将来的交易奠定了基础。;4.灵活性

虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。

5.说服性

推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是