房地产渠道拓展方案.doc

渠道拓展执行方案

工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

序号

成交套数

原价（元）

一次性折后价（元）

正常优惠金额（元）

团购折扣

大客户折后价（元）

大客户优惠金额

1

9

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目

工作内容

人员名单

大客户拓展统筹人

负责整个活动的组织及监控

黄昭祥

大客户拓展小组

上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人

接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

早会：8：

早会：8：00（营销中心）

了解必威体育精装版的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；

客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

十、大客户预约流程

（1）、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递必威体育精装版销售信息；

上门拜访、寻找联系人协助工作；

项目宣传，传递必威体育精装版销售信息；

了解大客户团体的相关信息；

（2）、具体工作分工：

a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算

广告物料：15000元

礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

不可预计费用：5000元

共计：55000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：

人员架构图

组长：大客户组

组长：大客户组

执行统筹：销售主管（兼）

执行统筹：销售主管（兼）

客户二组：置业顾问2名客户一组：置业顾问2名后勤组：销售后勤

客户二组：置业顾问2名

客户一组：置业顾问2名

后勤组：销售后勤

大客户人员名单

执行统筹：

客户一组：

客户二组：

以上架构为暂定

二、大客户拜访报告

单位名称：时间：年月日

第一次拜访

第二次拜访

备注

拜访人

在职人数

人均年收入

基本情况

主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息

购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息

内部网站

近期活动

推广建议

时间/阶段

地点/位置

推广方式

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

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