2.2《洽谈》课件-【中职专用】高二语文（高教版2023职业模块）.pptx

洽谈

在拜访一位客户之前，推销员听闻这位客户极为挑剔，向来习惯提出各类异议。然而，他并未退缩，反而精心筹备，带着十足的信心前往客户处。?刚一见面，推销员便礼貌有加地说道：“我深知您是一位极具主见的人，对于我此次的推销，想必定能给出诸多宝贵建议。”说着，他将事先准备好的36张卡片整齐地摊放在客户面前，接着说道：“请您随意抽取一张。”客户顺手从中抽出一张卡片，卡片上恰好写着一条常见异议。待客户依次读完36条异议后，推销员微笑着说道：“麻烦您把卡片翻过来看看。”原来，每张异议的背面都详细标注着对该异议的深入理解与合理的解释说明。客户不禁莞尔一笑，最终，双方顺利达成交易。?思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？经典案例

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Thepartone01总结洽谈的方法和技巧

定义与原则洽谈是双方或多方就某些事项、业务、合作等进行深入的协商与讨论，目的是为了达成一致意见、解决问题或者实现共同的目标。积极有效的治谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。

洽谈适用的范围商业合作在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。政治外交政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。社会服务在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。

洽谈的过程准备阶段：是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。开局阶段：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。摸底阶段：是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。

洽谈的过程磋商阶段：是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。达成协议阶段：指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。协议签订后阶段：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。

洽谈的原则平等互利原则参与洽谈的各方在地位上是平等的，不存在一方对另一方的压迫或强制。同时，各方都能从洽谈结果中获取利益，这种利益可以是经济上的，也可以是其他方面如资源共享、技术交流等。例如在企业合作洽谈中，双方会在股权分配、利润分成、风险共担等方面寻求平衡，确保彼此都能从合作中获得价值，实现共赢。

洽谈的原则诚实守信原则各方都要秉持诚实的态度，如实介绍自身情况、产品或服务信息，不隐瞒、不欺骗。并且在洽谈过程中以及达成协议后，都要严格遵守承诺，履行相应义务。在商业合作洽谈中，一方若夸大自身生产能力或产品质量，即便短期内达成合作，后续也会因无法兑现承诺而破坏合作关系，损害自身信誉。

洽谈的原则求同存异原则洽谈过程中，各方难免存在不同观点、利益诉求和立场。求同存异意味着要努力寻找各方共同的目标、利益点和可以达成一致的部分，搁置那些暂时无法统一的分歧。以国际商务谈判为例，不同国家的企业在文化、法规、商业习惯上有很大差异，但在寻求市场拓展、产品互补等方面存在共同需求，通过聚焦这些相同点，协商解决如贸易规则、知识产权保护等差异问题，推动合作进展。

洽谈的原则依法办事原则洽谈活动必须在法律、法规和政策允许的范围内进行。无论是洽谈的程序，还是最终达成的协议内容，都不能违反法律法规。这保障了洽谈结果的合法性与有效性，避免后续产生法律纠纷。例如在房地产项目合作洽谈中，土地使用、项目规划、建设审批等环节都要符合国家土地管理法、城乡规划法等相关法律法规，合作协议条款也要符合合同法等法律规定，确保合作合法合规推进。

洽谈的方法了解对方：在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。设定目标：应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。制定方案：根据自己和对