顾客资格审查.pptVIP

顾客资格审查的概念和内容;提高成功率

节省费用

节约时间，提高效率

有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。

更好地满足顾客需要

发现真正的产品推销对象，防止徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。;审查方法

;准客户的选择;;购置资格审查;支付能力〔M－－Money〕：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切忌以貌取人。

决策权限〔A－－Authority〕：购置决策权；购置决策地点；购置过程所处阶段；购置资格。

需求〔D－－Desire〕：是否需要推销品；对本品的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、效劳、需求量。;MAN法那么：;根据潜在客户的MAN的不同情形，对其进行必要的分类，并根据具体状况采取具体对策：;顾客档案资料的管理;归类;。;.;顾客购置力的鉴定;顾客购置力的鉴定;顾客购置力M(Money)的审查;对现有购置能力的评价;对潜在购置能力的评价;个体顾客购置能力审查：

实际收入

消费、储蓄、信贷

现有职业、开展前景、稳定性等

企业〔组织〕购置能力审查：

生产经营状况

资金状况

财务状况

信用状况等;.;团体顾客的购置力审查;顾客购置决策权鉴定;购置决策权人识别;家庭购置权力鉴定;企业或组织购置权力鉴定;购置需要N〔Need〕;顾客购置需求的鉴定;判断准顾客需求强度〔或购置欲望的大小〕，主要有五个检查要点：

对产品的关心程度：如购置房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

对购置过程的关心程度：如对房屋的购置合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。

是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员、企业印象的好坏，左右着潜在客户的购置欲望。;补充说明;鉴定方法：;.;在凯迪拉克公司工作的五年中，迪恩已经成为了其业绩最为突出的推销人员。迪恩成??的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头没有客户时，迪恩有一套特殊的寻找客户的方法。

迪恩开着配有的新款凯迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标顾客。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及。迪恩在拨通后，一般采取如下方式进行推销：“喂!下午好!XX先生(夫人)，我是凯迪拉克公司的迪恩，你是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉？这只耽误你几分钟，我现在就在你家的车库边。”大多数人对迪恩的销售业绩表示惊奇。

启示：虽然试车并不一定带来销售，但迪恩把寻找和鉴别顾客的行动合并为一个步骤完成，他始终保持了很好的销售业绩。;调整;淘汰不合格的准顾客;美国布得歇尔保险公司曾用过这种约见方法。推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您参加我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就快乐地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客参加保险，在当时曾引起轰动。;日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着“76600”的数字，顾客就问他：

“这个数字是什么意思?”

他却反问道：“您一生中吃几顿饭?”几乎没有一个顾客答出来。

S先生便接着说：“76600顿饭嘛!假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，你剩下19年的饭，即20805顿……”

这样便诱导了一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性(需要)，从而签了契约(购置欲)。

启示：

一般讲，需求是可以创造的，普通的推销员也许只是去适应需求，而专业的推销员是创造需求。;美国有位汽车推销员应约前去一个家庭推销小汽车，接见他的是一位年轻小姐，进门后发现家里还坐着一位老太太。推销员想，购置汽车的肯定是年轻小姐而决不会是老太太，于是千方百计去讨好那位小姐，而根本不去理会那位老太太。结果，小姐容许购置汽车了，但还要征求老太太意见，由老太太作最后决定。弄了大半天，那推销员才醒悟到：是老太大想买部汽车送给孙女儿!可是他的