汽车及配件营销：汽车产品的促销PPT教学课件.pptx

学习情境九;;01;;;;;;单向沟通;人员推销;;;;代金券或折扣券;抽奖促销;;产品的种类和市场的类型。市场比较集中时,人员推销的效果较好,营业推广和广告效果次之;市场需求分散时,广告的效果较好,营业推广和人员推销次之。;02;;;;;;;电话礼仪;;;;;;;;;;;;;;;询问的形式;;;;;制定自己的标准说法。自己事先编出一套话术。有经验的营销人员,通常在不知不觉中把洽谈中的一部分内容加以标准化,对自己的推销说法赋予某种模式,称为话术。;将最适合赏车的位置留给顾客。;·六方位绕车介绍法指汽车营销人员在向客户介绍汽车的过程中,营销人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。;车辆及其文件的准备;;;·向客户做一个试驾的概述,询问客户是否愿意亲自驾驶,复印客户驾驶执照,请客户签署保证书,确认试驾路线,向客户解释车辆仪表板的功能。办理试乘试驾手续时,可以邀请客户至吧台休息区,提供饮料、点心,营造轻松愉快的心情。;·销售顾问自己先驾驶,销售顾问根据不同驾驶状况进行介绍,不断寻求客户的认同。随时注意基本的礼仪态度,如替客户开车门、关车门、调整座椅等。;·销售顾问试驾行驶一段距离后,将发动机熄火,换客户试驾。换手时销售顾问为客户打开驾驶座车门,请客户入座,调整方向盘、电动后视镜、座椅等,协助客户达到最佳的驾驶姿势后,轻声关上门。;;;·专心处理顾客签约事宜,谢绝外界一切干扰,暂不接电话,表示对顾客的尊重。;;;;;;;;03;;;;·直觉指没有经过意识推理,对某事直接的理解或反应。直觉式销售是一种运用良好的直觉反应进行更有效的销售的行为模式。它以人性化的沟通原则为基础,将销售用语整合为语法、语型、语句,让营销人员反复训练,直至直觉反应。最终达到快速提升销售绩效的目的。;·直觉式销售采用攻心为上的沟通策略、知行合一的直觉反应。营销人员能从对方的立场来看待问题,先处理心情再处理事情,先全力接触再自然促成,在沟通应对中做到驾轻就熟,从而让客户更喜欢你,更支持你的工作。;;直觉式销售模式如图9-1所示。;认同法;;;;;;;;04;;;;;;;印刷媒体。报纸、杂志、说明书、挂历等。;视觉媒体。报纸、杂志、邮递、海报、传单、招贴、日历、户外广告、橱窗布置、实物和交通等媒体形式。;专业性媒体。专业报纸、专业杂志、专业性说明书等。;国际性广告媒体。卫星电路传播、面向全球的刊物等。;瞬时性媒体。广播、电视、幻灯、电影等。;;;企业的广告和营销目标;;;·应有助于扩大广告的受众总量。;;05;;;;;针对中间商进行营业推广,其目的是激发中间商的经营积极性,可采取的方式如下:;针对推销人员进行营业推广,其目的是激发推销人员的工作热情和士气,可采取的方式如下:;经常性;;;;;;06;;;;;;沟通信息;;诚实守信;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问