快赢八法 有例子 .pdfVIP

为什么我们的产品卖不出去？

我选择大客户不赚钱，选择小客户怕收不回钱„„

我的销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价„„

我们再努力就是长不大，过不了一千万、一个亿这个坎„„

我以前一个招数就灵，现在连使数招都不见效„„

我把产品卖出去了，钱却收不回来„„

我涨价怕丢掉客户，降价怕赚不到钱„„

„„

例子：卖菜张大姐立“布什吃玉米”海报——营销能够带来生意

营销与推销到底有什么不同？

博西德博士：推销是你找客户，营销是让客户找你！

例子：店里的洗衣机做成透明的，让顾客看到里面机器转动的情况

营销就是让客户找你，不是推销，不是叫卖，不是强买强卖

杜拉克：营销真正的任务是使促销成为多余

科特勒：营销並不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门

真正创造顾客价值的艺术

你或是你的产品给了顾客求之不得的好处，他才会找你。当他找你的

时候，你在上面，他在下面，你可以定你的价格，可以让他准时的付

款，你不必依赖你销售人员的能力以及他对你的忠诚。

营销就是换一种思路做事；

营销就是想办法让客户找你；

营销快赢的方法是如何较快的让客户找我们，营销久赢的方法是如何

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让客户长期、持久甚至永远的找我们。

营销快赢的八大方法

一、裁减客户：抓住关键客户/客户群

客户不是越多越好，而是越少越好

例子：深圳望家欢送菜公司，开始给所有的人送——赔钱，后来只给

公司、机构、团体送——一年一个亿的营业额

裁减了客户，抓住了值得抓住的一类客户

例子：金道网络——不做几十家，只做四五家关键客户——客户持续

需要我，与客户一起成长

例子：惠生化工——石化炉的改造专家，客户内部市场占有率是100%

为什么裁减客户能够快赢？

我们能够集中优势兵力，满足客户的需求

以同样的成本能得到数倍收益的差异

通常我们的内部市场占有率太低，至少要占2/3，才有能力和客户对

话

误区：忙于开发太多的新客户，没有为老客户服务好

提高内部市场占有率通常比开发外部市场占有率要容易的多，因为你

进到客户的系统里面了，你有沟通的渠道，客户熟悉你，故而

信任你，有时候价格上的让步来换取内部的市场占有率是很值得的。

“舍得”=“舍”+“得”，只有先“舍”，才能“得”。

陈安之：假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的。

裁减什么样的客户（客户群）呢？

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不守信用的客户（我们为什么要辛辛苦苦和那些不守信用的客户打交

道呢？企业需要黑名单）

让你没有办法赚钱的客户（没有办法和他一起成长）

没有办法让你赚到足够多的营业额的企业（我们需要先生存）

没有未来的客户（如果这个企业现在能让你赚钱，但你知道它将来要

垮掉，你一定要小心）

真正对你有价值的客户，根据80：20原则是20%的客户

千万不要裁减什么样的客户呢？

挑剔的客户；

严格的客户（让客户帮助我们提升，客户的批评就是最好的咨询）；

不一定要裁减小客户（做一个很标准化的东西为很多小客户服务）。

筛选客户的具体方法：做ABC分析

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如何管理好关键客户？

要想办法胜过客户，要能当客户的老师，同时要能告诉客户什么是能

做的，什么是不能做的，要做领域的专家。

大量的客户接触，最好把你的关键客户经理（KeyAccountManager）

放到客户那边，这样你可以最快的得到客户资料。

需求调研，帮助客户调查他的需求。

管理大客户常犯的错误：

贪多嚼不烂（尤其是大客户，我们必须在他身上全心全意做足功夫）；

没有接触到真正有影响力的决策者。

总结：1、我们千万不要相信“客户是上帝”这句话，只有真正对我

们有价值的客户才是我们的上帝；

2、抓住关键客户，只有20%的客户是你的关键客户；

3、有时候要抓住关键客户群体。

只有裁减无用的客户，你才有精力抓住关键客户，只有抓住关键客户，

你才能成为专家，只有你是专家，客户才会找你！

二、产品聚焦：卖一个比卖十个更好，也更好卖

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误区：东西越多越好卖

其实恰恰相反，东西越少越好卖。成功的企业靠的不是产品种类多所

堆砌起来的营业额，而是靠真正的拳头产品。

例子：深圳的一个制药厂，两个产品占了它90%的营业额，企业却有

20多个产品，意思是其它的产品让他赔