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商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判

礼仪的作用

商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的

物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。下面是我

为大家整理的商务谈判礼仪的注意事项及原则，希望对你们有帮助。

商务谈判礼仪的注意事项

一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务

要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容

仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会

场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应

让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好

计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能

创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可

露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸

会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，

要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的.话题进行交谈。

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稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视

对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方

感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜

乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分

傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对

方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对

方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处

理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变

换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚

布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，

以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回

答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意

保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气

冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

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如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再

重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，

相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方

代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表

各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文

本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作

成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务谈判礼仪的基本原则

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和

谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与

劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及

自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自

身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一

定的利益。

三、平等协商的原则

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谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严

密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服

人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要

做到