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考核渠道经理的一些建议〔十项〕之七：数据分析

大家都知道我们的行业变了，客户变了，生意不好做了，为什么？其中一个重要的原因是我们的经营模式太粗放了，谁都可以卖，是到了彻底变革的时候，并不是nozuonodie，而是nodogodie。

目前来说，我们过多的强调了政策在销售过程中的必要性，很少有人思考：如果没有运营商的政策，难道我们的店面就不销售了？有政策固然好，没有政策我们搞如何办？如何成为企业创造价值？这里就给大家一些思路，看看是否可以提升我们的销售能力。

建议是：

一、销售数据

前几天我做了一个粗略的预计，每天到我们店面的人数大约在1亿人次左右，购置的人大约有100多万〔保守估计〕。那么有多少店面对这些销售数据进行多统计和分析？几乎没有！因为这个行业只有“买卖”没有“数据”。

首先每天统计店面的终端、配件、合约、会员、应用等的数量，如果公司有自己的ERP系统，可以在系统里获取，然后的建议是：

1、分析产品：店面占80%收入的产品有那些？具体到品牌、价格、购置数量、购置时间等，从而确定那些是热卖的，那些是不好卖的，为什么？以后进货时，应该进那些货，那些不进？

2、客户分析：店面购置的主要客户是谁？他们都购置什么？价位是多少？喜欢什么样的购置方式？员工是如何销售出去的？等等。

二、客户数据

这个数据是指运营商那里可以看到的客户个人消费记录。这样也是前段时间一个客户经理找到我，一起探讨了一些问题。如何利用运营商提供的客户使用终端的数量来指导店面的销售？

特别是那些做全业务的店面，是可以看到这些信息的。这里的建议是：

1、客户：指导客户是谁，多大年龄，性别等；

2、生日：这个一定要记住，对店面的店面业绩提升很关键；

3、在网时长：确定下一步对客户做什么；

4、话费和流量：知道客户使用情况，可以有的放矢的对客户进行推荐效劳和应用；

5、趋势分析：看客户使用业务的变化，有真对性的提供有价值的效劳。