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谈判目标的案例

谈判目标的案例

软件产品的权利

1、最高目标：

以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权

2、合理目标：

获得乙方最终软件产品的专有使用权

3、最低目标：

获得乙方最终软件产品的非专有使用权可行性分析：

乙方公司的之前从未开发过类似的软件，需要承担开发失败的风

险，就算是成功研发出来，也需要经历一个优化的过程，同时关注研

发端和销售端不利于乙方公司发展，所以我方可以向乙方提出以承包

商的身份来和乙方分担风险、分享收益，给乙方研发的软件找到买家，

并提供产品调试的机会。而拥有了该报社编辑管理系统的版权，我方

可以进一步和其他报业集团合作，提供产品，以此进入中国市场。不

过，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的业务，以及认为

报社编辑管理系统很有市场前景，那么对方公司不会轻易放过开发业

务增长点的机会，更倾向于保留版权，只是提供专有使用权，甚至只

是非专有使用权。

（三）完成时间和违约责任

1、最高目标：

3个月假如对方能在较短期内完成且保证同等质量，适当提高项

目报酬，具体提高数额按总开发费用的2%算。

2、适合目标：

3个月7天

3、底线：

3个半月违约责任：

假如超过3个半月但没有超过4个月，扣除乙方报酬的0.5%—1%；

超过四个月，扣除乙方报酬的2%可行性分析:离软件交付广州日

报社使用的时间现仅有4个多月，估计该软件的开发时间为3个月。

（四）质量要求

1、最高目标：

按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方

应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行

维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：

7或4：

6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或

另找新的承包方解决，只有在特定的条件下（非紧急条件下），由发

包方承担客户所有的损失，其余情况下，承包方需根据具体情况适当

承担客户损失。

2、适合目标：

按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方

应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行

维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：

7或4：

6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或

另找新的承包方解决，只有在某些特定的条件下，承包方无需承担客

户损失，其余情况都需要按协商好的比例承担。

3、底线：

按软件离岸外包的国际惯例，若开发软件出现常规问题，承包方

应无偿进行维护工作；若出现重大问题，由发包方和承包方协商进行

维护，客户的损失金额按惯例由发包方和承包方按3：

7或4：

6的比例（视具体情况而定）承担；也可以由发包方自己解决或

另找新的承包方解决，但发包方须承担客户所有的损失。可行性分

析：

对于常规问题的维修，按照软件离岸外包的国际惯例，所以可行。

对于重大问题的维修，双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主，

基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中

没有发现问题的情况或者是当初提出设计要求时我方没有提及有关

特别注意事项，按4：

6比例承担损失；若是因为对方公司在知悉有关设计要求后，产

品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的，而最终导致重大问题发生，则按

3：

7比例承担损失。当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题

时，即视为放弃了和对方公司协商维修方案，但需要考虑具体情况，

如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解

决，那对方公司则需要分担我方客户的损失，如果我方在非紧急情况

下擅自解决或者寻找新的承包方案，则不涉及对方办事效率问题，由

我方承担客户所有损失。

四、谈判可能面临的风险：

（一）乙方不受业务量减少的影响，需要进一步提高预付费和开发

总费用

（二）乙方临时决定停止谈判不和我方合作，而直接和广州日报社

对接

（三）乙方要求提高提前交付的奖励比例

五、谈判策略：

（一）开局

1、坦诚式开局策略由于之前已经进行了3次电话谈判，除了三个

问题，双方已经就基本达成共识，以开诚布公的方式向谈判对手陈述

己方的观点和意愿，可以给对方一个强硬但真诚的印象。此外，由于

我方分公司刚刚