国开作业《市场营销学》形考任务5-市场营销学-参考(含答案)620.pdfVIP

海尔集团营销的分析

市场实践表明，店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创

立提供了极有利的支持。从总体上看，海尔集团对营销渠道的选择和管

理是非常成功的，加上和营销渠道所交织的强大的售后服务体系，给海

尔集团带来了巨大的效益。

1.采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道的优点有：

将其所有的家电产品全部直观地展现在消费者面前，不但有利于顾客选

择商品，而且可以使海尔的家电产品得到一个集中展示的机会，从而扩

大产品知名度。

在商业配套设施不完善的地区，为顾客购买电器商品和接受售后服务提

供方便。

与消费者面对面进行接触、面对面服务，拉进了顾客与海尔的距离，从

而使顾客满意度提高。

海尔和商家优势互补，实现双赢。

可以利用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道

的成本。

2.采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道存在的不足有：

1

从案例中看到，海尔集团对在各地设立的店中店和电器园控制比较严

格，但是有些商家自发建起的海尔店中店和电器园能否得到良好控制使

一个疑问。

部分专卖店保守意识比较强烈，坐等用户上门，不能主动走出去开拓市

场。

依赖思想比较严重，促销活动、市场开拓方面不能主动根据当地市场情

况有的放矢的开展。

部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准进行管理，以

致给海尔的形象造成了极大损害。

店中店和专卖店的营销渠道形式以经被诸多竞争对手所仿效，其效果在

未来将会有所下降。

商业网点匮乏，购买、维修十分不便。

不同的地区在供电、电视信号接受系统等基础设施建设上很不均衡。

目前农村市场对海尔家电品牌的认知程度远不如城市。在一些购买力符

合要求，但由于基础设施建设落后而制约家电消费的地区给予适当支

持，协助当地将基础设施建设好。这同时也是树立海尔品牌以及企业形

象，增强与消费者感情的良好方式。

2