国际商务谈判各阶段的策略课件.pptVIP

第五章国际商务谈判各阶段的策略

学习目标通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习重点国际商务谈判各阶段策略——1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。

案例导入科恩的首次谈判v【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？

第一节开局阶段的策略v开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。v谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。v在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

商务谈判开局的意义v1、精神上相互关注v2、意图上互相显露v3、谈判格局基本确定v4、获取谈判的优势地位v影响谈判气氛的因素：v气质、风度和服饰

一、开局策略(一)一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。【案例5—1】(二)保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。(三)坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。【案例5—3】(四)进攻式开局策略是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】

二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。2.双方有过业务往来，但关系一般。3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。4.如果过去双方从来没有业务往来。

（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对方。3.如果己方谈判实力弱于对方。三、创造有利的谈判气氛（一）气氛形成的关键阶段（二）必要的寒暄

1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员

四、开场陈述v在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。v陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。

v陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。v对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。v双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁。

五、引起谈判对手的注意与兴趣的策略夸张法示范法创新法竞争法利益诱惑法六、“大智若愚”策略日本人美国人

第二节报价阶段的策略v谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。v这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件