产品营销技巧(以基金定投为例).pptVIP

夯实客户根底提升基金业绩

——以客户为中心的战略战术

有一种产品，2012年全国共销售2615多亿元，让它的客户亏了650多亿元，也就是说回报率为-30%〔年年如此〕，但是年销售额增长率达33%——请问这是什么产品？引言

搜狐网：2012年全国彩票总销量2615.22亿元，同比涨幅18%。中国彩票25年〔1987-2011〕累计销售10957亿，共筹集公益金3433亿。引言

控制客户预期金额小周期短引言？？？

现状客户:谈基色变银行：任务越来越重，客户越来越少基金：靠天吃饭、霸王硬上弓

症结在哪里？急功近利！有什么样的银行就有什么样的客户！谁是股神？谁有绝招？

战略

基金难卖一个战略问题：是基金难卖？还是大额偏股型基金难卖？

货币型基金债券型基金

基金定投

时间投资金额基金单价购买份额1月1001.001002月1000.801253月1000.50200合计3000.706425基金定投

基金定投嘉实300中国规模最大的开放式基金〔超过300亿〕，最早的指数型基金，最受欢送的基金〔超过150万人持有〕易方达深100ETF成长性较好

战术

战术陆游：“汝果欲学诗，功夫在诗外！”销售基金——帮助客户个金条线产品分类

投资经验投资目标投资年限风险承受能力现金流量KYC关于投资方面的问题关于客户个人情况的问题?资产主要来源?从事行业?年收入(包括非薪资收入在内)?每月可储存金额占月收入之百分比?居住或经常往来居住或往来的国家战术——KYC

战术——人性

战术——MAN

战术——SPIN

1.状况性问题(Situation)状况性提问例如：您平常都做哪些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您这些钱是将来给小孩上学用吗？定义：了解客户现况、背景的发问目的：搜集客户信息设定与客户对话方向找寻提问进一步问题的时机

2.问题性问题(Problem)问题性提问例如：您对目前投资的报酬率满意吗？您会不会觉得目前定存的利率太低？现在的效劳您还满意吗？……定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：开掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解

3.暗示性问题(Implication)暗示性提问例如：目前投资的收益率，会不会影响你的购房方案？目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题目的：加深问题对客户造成的困扰营造专员对客户问题的关切

4.解决性问题(Need-Payoff)解决性提问例如：一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望

证据：对于优点和利益的证明利益：对客户的好处优点：比较特点：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）

把产品的特点转化为客户利益战术——FABE

什么是基金定投在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务基金定投的优点平均本钱、分散风险定期投资，积少成多复利效果，长期可观自动扣款，手续简单25

基金定投目标客户月光族领固定薪水的上班族在未来某一时点有特殊〔或较大〕资金需求的不喜欢承担过大投资风险者让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合26

语言要清晰要防止用客户听不懂的专业语言介绍基金诊断、基金比较1、语言介绍的注意点2、增强语言说服力的方法讲故事用数字强调引证形象描绘战术——促成

2000年前，汉朝人某甲在银行存1元钱，年复息1%，请问现在本息共多少元？439，286，205战术——促成

这个人有没有赚到钱？312每个点都买入300元，赚到钱了么？

他怎么赚到钱？期数投资额基金净值购买的份额累计份额累计资产1300310010030023001300400400330031005001500430013008008005300310090027006300130012001200赎回时2投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为〔2400-1800〕/1800=33.33%

投资通膨率inflationrate5%保险存款依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。六个月的家庭总开销，紧急备用金。目前年利率低于3%并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险。所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。帆船理论—财富人生战术——促成

战术——关系管理新浪微博异动提醒〔诊断管理〕定期诊断〔基