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理解顾客需要五个层次

???对于顾客需求分类，可以参照美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛需求层次理论。马斯洛需求层次理论以为，人们需求是以层次形式浮现，由低档需求开始逐渐向上发展到高档需求。当较低档需要得到满足后，人们就开始追求更高一层次需要。这样就形成了一种“金字塔”式人类需求层次。马斯洛需求层次理论涉及如下五个层次：

???1．生理需求

???生理需求，是为支持生命所需，是人最基本需要，涉及衣、食、住、行以及性等与生理关于各种需要，这是人类赖以生存基本条件。普通来说，人们只有先满足了这种最基本生理需要，才会有其她更高层次需要。

???2．安定或安全需求

???生理需求得到了基本满足之后，安全需求便接踵而至了。安全需求经常涉及人身安全、经济安全以及有秩序、可预知环境安全，如工作及职业稳定等。

???3．社交和爱情需求

???社交和爱情需求，是较高层次需求，它是指人们通过社会交往以获得归宿感和认同感，即人们但愿自己归属于某个团队，从而作为团队一员得到她人情谊、忠诚、信任、爱情、理解和交往机会等等。

???4．自尊与受人尊重需求

???所谓自尊需求是双重一方面当事人必要自己感到自己重要性；另一方面也必要获得她人承认，以支持她自己感到自己重要性。自尊需求是人们在上述三种需要得到基本满足之后浮现更高层次需要，这种需要可以使人们获得某种心理上满足和安慰，它涉及自豪感、自信感、受人尊敬和赞美、有一定社会地位和权利、具备一定影响力和号召力等等。

???5．自我实现需求

???所谓自我实现，就是这样一种欲望，即人们但愿最大限度地发挥自己才干，实现自己抱负和抱负。这是人类最高层次需要，涉及使命感、成就感等等。

???如果店铺可以将上述需要层次理论运用到店铺促销领域，就会有助于抓住顾客消费心理和消费类型，具备针对性地开展促销活动，提高店铺促销工作效率

顾客感觉决定促销方向

大多促销活动只是一种低水平同质化竞争，停留在满足消费者物质层面或理性层面需求，例如大多是以价格低，份量多作为消费者买点通过POP等工具加以放大来刺激消费者冲动性购买，但经常事与愿违。

促销同质化是市场竞争必然产物，商家频繁促销已经败坏了消费者胃口，打折促销已不再是一种营销手段，更多是一种商业形式，打折促销对消费者而言，是一种保健因素，它充其量让消费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者在普通条件下，一定会感到不满意。

作为营销手段和工具，促销仍旧是营销活动中应对正面竞争不可或缺一环，但是要让自己促销与其她品牌区隔出来，独树一帜，不在于创意多奇妙，而在于与否能为消费者度身定量一套既能贴切、又能全面满足消费者在物质和精神双重层面上满足消费者欲望和需求促销方案，如此对消费者更加专注，打动消费者，与之在情感上产生交流和共鸣，要达到此目，就得深度理解消费者感觉，比对手走得更远一步，这也是创新促销方式唯一突破口。如何更能把握消费者心理？这是一方面要解决问题。

春节即将到来，咱们就以春节促销实际问题，来剖析这个问题。至此佳节之际，各厂家早已剑拔弩张，准备大打出手，干个美丽争夺战，可另一方面，营销经理们也开始犯难了，往年做法无非是“降价促销、终端拦截，甚至亏本甩卖”等招术来吸引眼球，刺激购买欲望，可实践经验表白，做了促销，经常换来是消费者冷眼相待，让利吧，是舍了孩子也套不着狼，不让利，消费者更是不买帐，消费者消费界于理性与感性之间，真是难以拿捏。

咱们可以通过与目的消费者面对面沟通，通过深度访谈或焦点小组访问形式来挖掘消费者心理状况。例如在春节时期这个特定文化背景之下，消费者行为有不同于寻常三大特性。

情感消费

在物质文化丰富今天，人们过年是为了追求精神上极大满足，在老式文化中有“过个年，忙半年”说法，其中也就蕴涵了过年是一种放纵自己、满足自己、甚至是对盼望自我体验最佳时期，因而消费者有着很强消费欲望，正是这种欲望驱动，消费者较平时而言，对价格经常不太敏感，在购物时，自然更多是感性消费。

商家抓住这种消费行为特性，可以大把上演情感游戏，旨在通过刺激消费者情感，与之产生共鸣，而促成消费者冲动性购买。

例如，在视觉上给消费者感观刺激，商家在生动化陈列或包装上，宜大量运用红色和金黄色，由于，一方面，红色作为一种象征喜庆颜色，有助于提高品牌对消费者亲和力；另者，从心理学角度来说，红色更容易产生兴奋，也就更有助于煽动消费者冲动性购买欲望。

文化消费

消费者此时消费更多是为了追求和体验老式文化，然而在当代生活当中，几乎很难找到此前春节时“穿新衣、放鞭炮、吃年夜饭、贴对联、玩花灯”热闹氛围。过年味越来越淡，特别是各地方纷纷出台禁鞭令之后，过年热闹氛围只能是作为儿时记忆埋藏在记忆深处