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推销与谈判技巧教

案

篇一：商务谈判与推销技巧教案新

教案

授课教师：王玉侠授课班级：连锁

121班周课时：4系别：经济管理系

使用教材分析

该教材介绍了商务谈判与推销理

论、谈判策略、推销技巧、推销程序、

推销管理、价格磋商、商务沟通和商务

礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论

和实践方面进行了系统的阐述和分析。

《商务谈判与推销技巧》理论联系

实际，体现了理论性与实用性的统一；

书中内容丰富，体例新颖，体现了导学

性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技

巧》既适合普通高等院校市场营销和工

商管理专业本科生做教材，也可作为高

等职业技术学院和高等专科学校营销类

专业学生的通用教材，亦适合企业营销

1

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管理人员和推销人员学习使用；对希望

了解商务谈判与推销知识的读者来说，

《商务谈判与推销技巧》也是一本理想

的入门读物。

学期授课计划

《商务谈判与推销技巧》教案

一、课程概述

1、课程的性质及适用专业、层次：

营销、国际贸易专业必修课程

2、课程学时和学分数

（1）学时：共64学时。其中理论

教学34学时，实践教学30学时3、先

行、后续课程

该课程的先行课程是《市场营销

学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营

销调查与预测》和《国际贸易实务》

二、课程教学目标

1、总体目标

使学生掌握谈判与推销的基本概

念、基本理论和基本方法，注重培养和

提高学生运用基本的原理和方法解决实

际问题的能力，增强学生谈判与推销的

2

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意识，训练学生谈判与推销心理、培养

学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标

了解商务谈判人员的素质、推销职

业的特点，推销人员管理办法。

理解商务谈判的基本原则、商务谈

判模式、推销方格与顾客方格，推销模

式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判

各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标

谈判能力：学生在进行谈判时，进

行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、

商务谈判目标的确定、商务谈判方案的

制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策

略运用、谈判语言表达能力；

推销能力：学生进行寻找客户、接

近客户、推销洽谈、客户异议处理、成

交和讨债；协调能力、创新能力以及独

立解决问题的能力：在学生实训过程中，

懂得如何分工配合、如何处理客户异议、

如何解决小组与小组之间、小组内部的

问题。

3

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三、考试考核标准

本课程采用理论和实训双相结合考

核制度；平时成绩占30%，期末理论考

试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。

四、课程教材和参考资料

（一）教材

《商务谈判与推销技术》，董原主编，

高职高专市场营销专业规划教材,中山大

学出版社，2009年

（二）参考资料1.李蔚、黄鹂，《推

销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出

版社，1997年2.姚书元，《现代实用推

销学》第一版，复旦大学出版社，1998

年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，

复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，

张福春，《实用商务谈判大全》，企业管

理出版社，2000年5．李品媛，《现代商

务谈判》，东北财经大学出版社，2000

年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，

同济大学出版社，2003年7.周宏、吴

之为，《现代推销学》第三版，首都经济

贸易大学出版社，20048.易开刚，《现