商务谈判第2版（高职市场营销及相关专业）全套教学课件.pptx

;;认识商务谈判;知识目标

了解商务谈判的概念

熟悉商务谈判的要素和特征

熟悉商务谈判的基本原则及作用

熟悉商务谈判的一般类型

掌握商务谈判的基本流程

熟悉商务谈判可能面临的风险

掌握预测和控制商务谈判风险的方法;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;输入标题;;;;;;谈判人员应该努力拓宽自己的知识面，虚心求教他人，这样有些风险就可能避免。;;;;;;;;洞悉商务谈判心理;知识目标

了解商务谈判心理的概念

掌握商务谈判心理的特点及作用

掌握针对需要的各种谈判策略

掌握应对不同类型谈判对手的谈判策略;;;;;日本三家公司的老板同一天到江西省某雕刻厂订货，雕刻厂与三家公司在价格上展开了谈判。

……;;;;;;;;;;;谈判学家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。该煤矿的主人开价为2600万美元，荷伯还价为1500万美元。讨价还价持续了几个月仍旧进程缓慢，荷伯将价格抬到2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元的原始报价，丝毫不退让。谈判因此陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。

……;;;KT公司是一家电视机生产厂家，而宏达公司是一家销售电视机的公司。今日，双方就电视机销售的方案进行了谈判。

……;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;学习商务谈判技巧;知识目标

掌握商务谈判中的语言技巧

掌握商务谈判中的非语言技巧

明确语言沟通在商务谈判中的重要性;;;;;;;3.1.1问与答的技巧;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;非语言技巧是相对于语言技巧而言的，是指在谈判过程中，谈判人员通过面部表情、身体动作等肢体行为交流信息、进行沟通的技巧。面部表情、身体动作等传递的信息往往比语言所传递的信息更为丰富、真实。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;提升商务谈判礼仪修养;知识目标

了解商务谈判礼仪的概念、特征和作用

熟悉商务谈判中形象礼仪的总体要求

掌握商务谈判场合的称呼与问候、介绍、握手、递接名片等礼仪;;;;;礼仪是礼和仪的总称，“礼”指礼节和礼貌，“仪”指仪表、仪式等。它是人们在长期社会生活中所形成的、表示敬重和友好的方式，是人们在社交活动中要遵守的行为准则。

商务谈判礼仪是礼仪在商务谈判活动中的具体体现，是谈判人员在长期商务谈判交往中形成的一种约定俗成的礼仪规范。;;;;;;;;;;在商务谈判中，若一个人服饰整洁，修饰得体，彬彬有礼，那么人们会对他另眼相看，会对其所代表企业的产品和服务质量抱有信心，这自然也为谈判的成功增加了可能。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;握手作为一种简单的见面礼仪，是商务谈判中的重要礼节。它可以传达理解、信任、尊敬、祝贺、鼓励、感谢、致歉、惜别等感情。在商务谈判中，握手时要注意伸手顺序、握手的时间和力度及握手的姿态。;;;;;;;;;;;;;;;;;;输入标题;;;;;;;;;;;;;;;;;;商务谈判——准备;知识目标

了解商务谈判团队的人员构成及素质要求

熟悉商务谈判背景调查的内容

熟悉商务谈判方案所包含的内容

了解模拟谈判的主要方式;;;;;商务谈判活动是由谈判双方选配的谈判团队来完成的，谈判团队素质的高低直接影响着谈判的结果。要组建一支完备的商务谈判团队，首先应了解谈判人员的素质要求和谈判团队的构成原则。;;;;;;;;;;除以上几类人员之外，还可配备一些其他辅助人员，如翻译人员、谈判记录人员等，但是人员配备要从业务要求来考虑，数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（包括谈判小组的成员和企业内部的其他人员），通过特定的情景设计、角色扮演等对谈判过程进行演习。模拟谈判的目的是检查所制订的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;商务谈判——开局;知识目标

了解开局阶段的作用

熟悉开局策略的类型

熟悉谈判气氛的类型

了解开场陈述的内容，掌握开场陈述的技巧

了解报价的原则和影响因素，熟悉报价的形式与次序;;;;;开局阶段的目标主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在谈判人员相互介绍和交流并营造有利的谈判气氛后，谈判双方应分别做开场陈述及初步报价。;;;;;;;;;;;;;谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。任何谈判参与人员进入谈判场所