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工程一房地产销售方案;本章内容;任务1制定房地产销售方案的根本思路;1.制定房地产销售方案的目的;2.制定房地产销售方案应具备的能力;3.制定房地产销售方案的根本原那么;4.制定房地产销售方案的步骤
;任务2制定房地产销售方案;1〕方案概要
对拟议的方案给予扼要的综述,以便管理部门快速浏览。
主要内容包括:
〔1〕楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等;
〔2〕主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等;
〔3〕财务指标。销售本钱费用及其构成;
〔4〕方案内容目录。为便于检索而提供的本方案的章节目录表。
2〕市场营销现状
提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。
主要包括:
〔1〕关于市场形势的分析研究。按细分市场研究其市场规模、增长变动状况、消费者需求信息、变动趋势等;
〔2〕关于产品形势的分析研究。详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等;
〔3〕关于竞争状况的分析研究。主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等;
〔4〕关于相关宏观环境的分析研究,与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。;3〕时机与问题分析
〔1〕市场时机研究,识别能影响企业开展的内外环境,寻找市场时机并分析时机的开展前景;
〔2〕竞争优劣势分析,研究公司〔工程〕的内部条件和面临的竞争环境,识别公司〔工程〕所拥有的竞争优势及面临的劣势,确认在方案中必须注意的问题。
4〕目标设置
〔1〕财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的概率,并想知道当年可取得的利润。
〔2〕市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。;5〕市场营销策略
提供用于完成方案目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为“精心筹划的行动”。
策略陈述书可以如下所示:
〔1〕目标市场。高收入家庭,特别注重于男性消费??及各公司,注重于外企;
〔2〕产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种;
〔3〕价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。效劳:提供全面的物业管理;
〔4〕广告。针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%;
〔5〕研究与开发。增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足;
〔6〕市场营销研究。增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。;6〕执行方案
销售方案的执行是将销售方案转化为行动的过程,并保证这项任务之完成,以实现方案的既定目标。
执行方案是经过深思熟虑来作答复:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
7〕预计盈亏报表
综述方案预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算根本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
8〕控制
讲述方案将如何监控。方案的最后一局部为控制,用来控制整个方案的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能到达目标的部门。有些方案的控制局部还包括意外应急方案,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。;2.制定房地产时段销售方案
1〕房地产销售年度方案的制定
2〕房地产销售月度方案的制定
房地产销售年度方案的制定
〔1〕方案的编制
在每年度初或上一年度未,公司由销售部牵头,其他部门配合编制年度销售方案。
〔2〕年度销售方案的内容
①年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼方案;
②各工程年销售量、阶段性销售额及资金回笼方案;
③各工程年度宣传推广方案及年度营销费用方案。
〔3〕编制年度销售方案的依据
①董事会批准的年度开发方案;
②公司资金情况及市场情况;
③技术、工程部门提供的工程设计、施工进度方案。
〔4〕实施要求
年度销售方案经董事会批准方可实施,假设有重大调整需向董事会汇报,经批准前方可变更,一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。
〔5〕统计和总结
年度未或工程售磬,做好统计总结工作,向公司董事会和股东大会汇报。;
2〕房地产销售月度方案的制定
〔1〕实施要求
在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度方案,经公司批准后实施。
〔2〕销售月度方案包含的内容
①月度售房方案;
②月度资金回笼方案;
③月度资金支出方案。
〔3〕销售月度方案的编制依据
①销售年度方案;
②宣传推广方案;
③上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法;
④已签合同及付款状况统计。;3.制定房地产销售费用方案
房地产销售费用方案按工程的不同时期可分
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