和熟人谈保险.pptVIP

关于野三坡出游事宜1.可带一名准增员参加2.尽快将名单上报至李欢老师处政令通知关于端午节休假通知1.本周五正常上班，周六日休息。2.周五出勤人员会有神秘小礼一份关于DIY少儿拼图比赛事宜请已联系好幼儿园的伙伴尽快进行发放和收集报名表，并尽早确定比赛时间，公司将尽快安排和做好相关准备工作。*6月钻星补充方案竞赛时间：6月1日—6月30日竞赛对象：全体业务伙伴竞赛内容：竞赛期间内达到钻星标准（FYC=1600元），即奖励现金200元，直接打入工资卡中。注：该奖励与1—18号钻星奖励不可兼得！**保险业务员如何跟熟人谈保险？核心问题：都说做保险要从缘故法做起，但是许多伙伴一开始就没有勇气去找熟人，因为害怕一张口，会破坏彼此的友情与亲情，难道家人和朋友就不需要保险吗？那么究竟该如何跟熟人谈保险？*刚做保险的时候，每个人都会有一些熟人与同学，但是当听说我从事保险工作的时候大都不赞同，以至于慢慢觉察出他们有些人会有意地疏远我，这使我感到非常苦恼，一方面觉得保险很重要，另一方面又不想因此失去太多的友情，保险之路无法从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。*这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。*或许各位会认为文章的主人公太缺乏勇气，但还有一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了业务员的一个心理障碍。我们应该怎样开口跟他们谈保险？*一次亲身经历让我改变了想法：那是在我入职半年左右的一个早会上，一位营销伙伴分享了自己的亲身经历：他在刚入职时也怕朋友不理解，拒绝和熟人谈保险，连自己最亲的哥哥都只字不提，自然也没有让哥哥拥有一份保险。但是悲剧发生了，他的哥哥由于一场突来的车祸夺去了年轻的生命，除了留下收入不高的嫂子和一个还不满4岁的儿子，什么也没有留下来。他的嫂子和侄子还必须住在他家靠他提供生活保障。忽然间，他感到后悔极了。他想着自己把成千上万的保障送给其他和自己没有血缘关系的陌生人的同时，却让自己至亲至爱的家人的生命没有保障，这将是一种何等的悲痛！在分享时，这位营销伙伴哭了，从此，他坚定了向周围的熟人推荐寿险之路，并且不畏任何的打击，一路地坚持。**?你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。*此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。***需求分析包括两个部分：一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点；二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上；*要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点；*对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑；*根据险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。**首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案