销售策略与技巧课件.pptxVIP

销售策略和销售技巧 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 我是销售员！ I 6m 6 s6l9s ! 为什么需要销售策略 z简单销售 z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 大客户的特点 1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长 决定采购 decision 呈现方案 presentation 了解需求 information 初步接触 contact 大客户销售流程 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 在客户了解你之前了解客户 z组织架构/权力结构 z采购流程 z是他？ z是她？ z还是它？！ 谁是我们的 “目标人物” ？ 购买决策人组合 z决策者 z购买者 z技术把关者 z使用者 客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？ 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 —提问聆听 决策者的决策者 z校长老王要建校园网 z小张已搞定了老王 z小李后来才知道 z怎么办？ 购买者 1. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者 使用者 1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否 采用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的 意见也可能会给最终是否采用带来一定 的影响 谁是我们的“线人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 z时间？ z地点？ z事件？ 如何寻找“线人”？ 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点 之一放在A客户。目前你已知的情况是 1. A客户的项目销售额为100万 2. 你有2个竞争对手 3. A客户的决策人对你的公司有所好感 4. 你的团队支持你开展上层公关 5. 你认为要促使A客户与你签单，你需要花 时间、下工夫做工作有哪些方面？ z精力有限 z费用有限 z老板的耐心有限 客户的选择与确认 z时间有限 请讨论 z我们是否需要一个客户筛选标准？ MAN zM-Money zA-Authority zN-Need M-Money z有资金吗？ z什么时候有资金？ z资金来源？ z有多少资金？充足吗？ z付款方式怎样？ z。。。。。。 A-Authority z决策与采购方式如何？ z决策人情况 z决策倾向 A z决策者、影响者、使用者 z对浪潮的反应层次 z对竞争对手的反应层次 z决策人的性格、爱好 z决策方式、依据、步骤 z决策人的决策依据 z决策人之间的相互影响 z客户的组织架构 N-Need z有需求吗？(有项目吗？) z什么系统的需求？做什么应用？ z项目有多大？需求量如何？ z什么时候开始操作？ z需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ z我们能做些什么？ N z需求量 z项目实施时间 z需求产品的层次 z项目背景 z购买方式 z客户以前使用情况 Who is the WOMAN ? zW zO zM zA zN z让客户愉快 z让客户满意 z让客户签合同 为什么需要销售技巧？ 销售自己是成功销售的第一步 电话预约 z电话预约须注意哪些 事项？ 规范的语言 z做好准备 z你好 z我是：。。。 z目的：。。(直接表达还是很好的名义) z您了解* *吗， 2-3句简单介绍 z您看，什么时间。。。？(如果对方说 没时间怎么办？) z客户在接受你时，有很强的感情因 素 z在推销产品之前，先推销自己 约见客户时应注意哪些细节？ z言 z行 z举 z止 行为 印象 守时 穿着整齐(如第一次服装要保守) 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 良好的行为和印象 初次见面中的细节 z客户感觉的来源： z视觉：包装、表情、肢体 55% z听觉：内容、方式 z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 初次见面中的细节 z充分的准备(开场话题、问题库) z着装得体 z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 z记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 z避免价值观及对人和事对与错的讨论 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 (包装+表情+身体语) 包装+表情+身体语 55% 7---17% 28---35% 内容 方式 约见客户时的步骤 z接触