2023年秋电大商务谈判实务模拟试题及参考答案考点版 .pdfVIP

广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案 一、填空题（每空1 分，共10 分） 1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作者地 位的谈判 2 ．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维 快速思维 逆向思维 3 ．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、运用架子要实惠、简洁求快。 4 ．商务谈判中，打听的做法有很多，总括起来有两种有：直接打听 间接打听 二、单项选择题（每小题 2 分，共 10 分） 1．后退中的灵活原则重要表现在：（ A ） A 、后退适时与后退适度 2 ．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ）。 B 、自我发泄、影响对手 3 ．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ）。 B 、适合对手、引导对手 4 ．运用谈判升格策略时，应注意（ D ）。 D 、随时报告，准备方案，共同出席 5 ．秘密交易谈判的特点（ C ）。 C 、组织严谨与措施可靠 三、名词解释题（每小题 4 分，共 20 分） 1．谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵 相接的谈判阶段。 2 ．商务谈判的道德观：是指调整从事商事活动的人们的互相关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。 3 ．商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达成某个预定的近期或远期目的，人为采用的一些行动和方法。 4 ．战略决策：是指谈判手对谈判总目的和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。 5 ．再谈判阶段：是指通过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。 四、简答题（每小题 15 分，共 30 分） 1．简述商务谈判用语当中外交用语的特性，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述 （至少2 种表述方法） 答案要点： 外交用语的特性：重礼性、圆滑性、缓冲性。 常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2 ）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出奉献、（3 ）很 荣幸能与贵方合作。等等。 2 ．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。 答案要点： 具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2 ）个别活动；（3 ）送礼。 运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2 ）使用的分寸要恰当；（3 ）使用该计时力求“立竿见影”；（4 ） 应防止别人对己方使用同样的计策。 五、案例分析题（每案例 15 分，共 30 分） 案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一 天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他尚有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午 中方李先生在分析的基础上拿了比中方原规定（规定意方降价40%）改善了5% （规定意方降价35%）的方案。意方罗尼先 生讲: “李先生，我已降了两次价，达成15%，还要再降到35%，实在困难。”双方互相评论，解释一阵后，建议休会下午 2:00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次规定意方考虑 其规定。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方规定太高。谈判到下午4:00时，罗尼先生说: “我为表达诚意向中方拿出我 最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从 包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条件理清后，表达仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方 价格后认为还15%，但能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领导报告，与助手、项 目单位商议对策，一方面 派人调查是否有明天下午2:30的航班。结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价和出示机票是 演戏，鉴定意方也许尚有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表达:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在， 需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方的基础上再降5%，即从35%降到30%。”意方听到中方有改善的意见后 没有走，只是认为中方规定仍太高。 请分析： （1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？ （2）中方破戏的做法怎么评价? （3）意方和中方在谈判的进取性