商务英语谈判的文化差异 .pdfVIP

商务英语谈判的文化差异 商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不同母语，代表 不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中，英语仍为最主要 的商务交流语言，首先，以英语为母语的人口超过三个亿，以英语作为官方语言 或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。 而在二十一世纪，它仍将是主要的商务和科技用语，具有不同母语和文化背景的 人，虽然使用英语交流，并不因能讲英语而消失，所以在商务英语谈判中，应注 意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时，就非常 注意研究东方人的文化，并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为 中国人的主要特点首先是谈话的不明确性，如中国人很不情愿在谈判中说“不”， 担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立 信任关系，增进内部的理解；其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿，如果西方的 商人在东亚采取了建立关系的某种姿态，那么对方也采取类似的姿态回应；这种 关系的力量随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果的可能性就增大； 再次，是时间观念，中国人的时间观念比西方长远得多，他们为长期关系奠定基 础，一旦赢得信任，中国人会投桃报李。 迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、 信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合，这种综合给生活在特定环境中所 决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人 的行为。因而，理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过 程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈 判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸， 中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。 西方人，尤其是美国人与中国人，有较大的文化差异。依照谈判程序及其主 要差异表现可分述如下： 寒暄方面，美国文化强调“人事分离”，感兴趣的是实质性问题。因此他们谈 话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短短的寒暄后即交流与工作相关的 信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题，如天气、家庭、体育、 政治等，但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外，美国人幽默感强，只要 有可能，就开玩笑，有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家，生活节奏 比较快，特别珍惜时间，注重效率。时间上，早到或迟到都是不礼貌的。 交谈方面，强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”，注重直率和讲实话。他 们非常注重“基本方针”，既使对方提出的构想不错，可一旦不符合其“基本方针”， 也会否决。再者是喜欢反驳，公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以 直接对立关系为基础使然，所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办 事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，有时甚至给人以傲慢自大和 粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强，感觉良好。原因在于，一 是英语几乎是国际商务谈判的主要语言，对他们没有交流的障碍；二是美国为经 济大国，美元又是主要的国际结算货币；三是因为美国是政治上的强国，所有这 些，使美国人对自己的国家有自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判 中显露出来。 在思维的方式上，美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任 务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解 决。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际，注重利益； 但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑 的方法，容易从综合性见解入手，所以中国是“先谈原则，后谈细节”，他们则是 “先谈细节，避免谈论原则”。 在结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换契约书， 他们认为一旦交换了契约书，一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等，因此， 往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务，所以有关协议会显得细致而冗长。 签订仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少后续交流，如 信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴， 包含有丰富的文化和寓意。 中国作为历史悠久的古国之一，有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍 生出负面的东西，如“面子”要让中国人做出让步，不要让他们丢失面子，甚至可 以说，在“利益”和“面子”之间，中国人会不犹豫地选择