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国际商务谈判中的文化因素 随着世界经济的全面发展，经济全球化的趋势日益增强，各国之间的交流日益频繁。我国在经历加入WTO之后, 与世界经济的联系日益密切, 我国与国际上的贸易往来已经成为我国经济发展的热点。在进行国际贸易时, 国际商务谈判成为日益频繁的贸易行为, 谈判主体之间所采用的谈判策略在很大程度会影响谈判的最终结果。因此, 在进行国际商务谈判之前需要提前制定一套完善的谈判方案, 我国与西方国家由于发展的历史背景不同, 文化的差异造就了不同的风俗习惯及不同的价值观念, 在谈判时这种不同的思维方式会产生谈判的复杂化。因此, 要超越国家间文化的局限性, 达到国际商务谈判的成功, 必须对此有一个深刻的意识。 一、 中西方的行为模式都是个人隐私的建构 文化是一个具有抽象性的概念, 它体现在人们生活的各个方面。在商务谈判中体现的文化包括两个因素, 一个是隐藏在人们潜意识中, 并表现在个人外在的衣着习惯、行为习惯及社会态度上的一种文化。另一个是体现在社会约定俗成的道德标准上, 不同的文化体现不同的行为模式上。 我国的文化具有一定的中庸特征。在遇到表扬时会以谦虚的态度对待, 人与人之间爱寒暄, 问一些私人的问题。在社会关系中长幼及上下级具有明显的权威却别, 主张个人的利益服从于集体的利益, 重视团结的力量。在我国, 一般的家庭结构都比较复杂, 家庭人员之间的依赖性较强, 这在一方面促进了亲情的发展, 同时也不利于孩子独立能力的培养。 西方的文化具有一定的个人英雄主义的特点。在遇到表扬的时候通常会以道谢的方式欣然接受, 并不掩饰自己的荣誉感, 西方人讨厌别人问及个人隐私的问题。西方人崇尚个人自由, 喜欢不受限制的开拓创新, 平等意识非常强, 无论个人的家庭背景如何彼此都会获得尊重。西方的家庭结构较简单, 子女在成年或婚后会自己生活, 这一方面培养了独立的能力, 却不利于亲情的发展。 二、 中方分析与西方逻辑分析的比较 拥有不同历史背景的国家, 它的文化背景是不同的, 不同的文化会影响人们对事情的思考方式。我国文化影响下的思维模式是重视直觉与感受, 而西方国家文化影响下的思维模式是重视逻辑与分析。这种不同的思维会形成不同的思维定式, 思维定式带有强烈的感情色彩与思维习惯, 如果不了解期间的差别, 将会造成交际的失误。 2.2 对德国的态度 文化在很大程度上会影响一个国家人民的风俗与习惯, 不同国家在不同文化背景之下的风俗和习惯是不同的, 如果对此不了解将不利于谈判中信息的沟通。日常生活中, 我国握手是表示友好, 但是对于德国人却会觉得不舒服。在我国13只是单纯的数字, 但是在西方确是不吉利的数字。这些习俗如果不注意将会形成谈判的障碍, 最终影响谈判的结果。 2.3 道德标准语的行为特征 一个人价值观的形成离不开社会文化的熏陶, 在社会化的活动中, 人们形成与文化相符的价值体系, 这种价值体系构成了行为的判断标准, 判断标准决定了人们的道德标准语行为标准。这种价值体系无关现今性与落后性都具有一定的合理性。在我国, 传统文化崇尚谦虚与礼节, 人们形成一种随遇而安的生活状态, 争强好胜被认为是不好的, 在社会生活中, 集体的利益大于个人的利益, 个人主义是收到谴责的行为。而西方人崇尚个人主义, 精神层面喜欢竞争的状态, 推崇独立思考, 认为个人利益高于一切利益。 2.4 时间观念的形成 不同的时间观念下的行为影响着国际商务谈判的效果, 我国与西方在时间观念上有很大的差别。西方人具有很强的时间观念, 它的文化背景下形成的时间观念是和金钱观念具有密不可分的关系的, 在此之下西方人往往很珍惜时间, 做事时总是事先做好计划和安排, 互相见面以前, 都会事先约定, 并准时赴约。而我国人在时间观念上具有很大的随意性, 在时间分配上会同时进行几项活动, 在这方面, 我们需要学习西方, 强化时间观念。 三、 国际商务谈判时,要注意因 不同国家必然会产生文化的差异性, 虽然人们在进行国际商务谈判时都在尽量避免文化差异造成的沟通障碍, 但是, 由于文化具有一定的根深蒂固性, 在沟通时总会有意无意的用自己的文化去理解对方的行为。因此, 在进行国际商务谈判时需要尊重不同国家的文化, 宽容彼此的差异性。一些谈判对手会坚持自己的文化标准, 这是可以理解的, 我们不能随意的加以评价, 同时, 也要注意坚持自己的价值观, 避免谈判时双方矛盾的产生。要注意谈判前, 清晰谈判对手的国家文化, 以及文化下所表现的不同的风俗与习惯, 特别要注意国家的文化禁忌问题。差异是必然的, 但是对别国文化的了解, 避免谈判时产生不愉快是很有必要的。 3.2 解决商务谈判中出现的障碍 国际商务谈判最重要的就是能够达到信息的准确传递, 在进行沟通的过程中, 只有产生碰撞, 才会知道谈判是否在顺利进行