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谈判气氛的营造与铺垫 说起谈判，就感觉一阵肃杀的风吹过来，对待谈判，大家的心情总是很难愉快的，毕 竟利益割据，各为其主，争争吵吵打打杀杀的在所难免。 但是不要忘了，谈判的根本核心是双赢，双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利 益。 而谈判要顺利进行，就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化，将直 接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的结果。因此应重视谈判气氛的营造与铺垫。 1 、谁来营造？ 这个工作由谁来做，就要看卖场和供应商，参与谈判的人员谁的综合能力，气场，控 场能力哪一方更胜一筹了。通常来说，能主导谈判氛围，引导谈判形势的一方占据更有利 的谈判地位，也将取得更为有利的谈判结果。 2 、情绪控制。 每一次新的谈判都是归零的谈判，无论之前有过多么不愉快的冲突，这次坐到一起就 要开始新的讨论，不要把以前的抱怨、愤怒、谴责带到现场，否则， 一开始就乌云压顶剑 拔弩张，谈判没法进行下去。控制情绪，也是谈判者最基本，最重要的职业素养之一 。 3 、议题选择 不要在一开始就涉及有分歧的议题，不然立刻就陷入讨价还价纠缠不清的局面，可从 行业变化、零售新话题等开始导入，大家先平和的探讨一下大环境，再逐步进入细节， 一 方面是平复心情，另一方面也可以藉由大环境来找到切入细节点的机会，这样的铺垫就自 然了。 4 、几点细节 细节决定成败，在谈判的气氛营造和铺垫过程中，要注意几个细节： （1） 言行自然。 行为举止和言语不要太生硬，过分热情和故作高冷，都显得很作，要知道，大家都是 混江湖上的人，虚情假意和真实坦诚还是分得出来的，所谓的气氛营造和铺垫无非就是利 用人的感官和感觉，来让对方放松、愉快，太作了适得其反。 （2） 不要紧张。 这个在乙方和新人身上容易出现，越想表现好，越会紧张，越想赢得先机，越是拿捏 不准尺度，没关系，提前多做些功课，多了解情况，多进行几次谈判实操，出门前深呼吸 几次放松身心，这些都有利于缓解紧张，让你轻盈的投入谈判。 （3） 不要唠叨。 谈判者的言语要简洁洗练，说情况，说问题，说数据，说思路，就是不要说废话，说 闲话，更不要一句话一个意思反复说，啰里啰嗦唠唠叨叨，这个不仅让人觉得你思路混 乱，头脑不清，更容易让对方情绪烦躁，面对个卖菜的大妈，谁都会烦！ （4） 不要散漫。 谈判不仅是语言的交流，更是肢体动作，举止投足的感知和暗示。请以正式的姿态投 入谈判中，避免不正式不庄重的行为，比如：嚼口香糖、抖腿、转笔、敲桌子、转凳子等 轻狂行为，还要注意头发、面部、口腔的个人清洁细节。 沟通期间，双方是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递过来的信息，并对其 进行分析、综合判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位，为及时 调整自己的谈判方案与策略提供依据。所以，在谈判气氛的营造与铺垫中，每个细节都很 重要。