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* * 诺基亚强调持久关系的建立重点是：一直礼貌、重视、尊重 （单击出现） * * “谢谢您选择了诺基亚。我相信这款手机一定能让您满意的。如果您以后有什么其它的需要，欢迎能随时光临这里。我叫小李， 这是我们的联系电话。欢迎再次光临，再见！” * * 如果顾客本次没有购买，我们也不要冷落了我们的顾客。因为你的每一句话都可能是他需要时再次来你这里的理由。也许，因为当他的亲戚朋友需要时，也会推荐到你这里呢！ “感谢光临。这是我们的产品单页。如果您需要购买时，欢迎随时来这里看看，我将非常高兴为您再次服务” * * 看2段录像 * * 看2段录像 * * 当我们为顾客创造了既有相关性， 又有独特性的惊喜体验时， 我们不仅满足了客户需求， 也在愉快的氛围中完成了销售， 相信大家在今后的工作中会将本课程所传授的内容不断运用，并取得良好的效果，真正达到“学以致用”。 * 创造体验 思考练习 请结合图片，说说你联想到的惊喜体验 音乐与游戏 电视与视频 惊喜体验 您如果在机场等飞机或者在约会地点等朋友，等待总是让人焦急和心烦意乱的，这时如果能拿出随身携带的手机就可以玩您最喜欢的游戏或者听您最爱听的音乐和歌曲，枯燥的时间将变得其乐无穷 您是一位球迷，世界杯是您最关注的足球赛事，可今天恰逢公事缠身，等您想到世界杯一开始时，身边却找不到电视，哈突然想起手机能解这个燃眉之急，您会多么兴奋啊 多年的朋友终于联络上了，十年没见也不知老友变成啥样？打开手机的视频边看边说，没想到如果不是在视频中见到，真难认出来 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第29页。 * 第四步：成交 成交的目的 准确捕捉成交信号，并使用尝试性成交语言，推进销售进程，完成销售 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第30页。 * 口头语言性成交信号 口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿 这些语言所表达的是使用中的问题 关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号 识别成交信号 第四步：成交 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第31页。 * 身体语言性成交信号 判断身体语言性成交信号的标准 顾客主动出现目光交流 伸手触摸产品 把包装盒拿起来看 不说话，表现出思考状 识别成交信号 第四步：成交 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第32页。 * 尝试成交语言 尝试成交语言就是肯定积极的暗示，常常用到封闭式问题 尝试成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言 尝试成交语言 第四步：成交 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第33页。 * 第五步：建立持久关系 建立持久关系的目的 保持与顾客建立永久关系，并给予顾客持久的最终印象 自始至终都让顾客感受到自己受重视，关系并不在顾客走出专买店为止 让顾客有意愿再次光临 建立持久关系的目的 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第34页。 * 常见的错误销售行为 促销员没有对顾客的购买表示感谢 当顾客没有购买时促销员出言不逊 刚刚交过费用，促销员的态度就发生了变化，使顾客有被利用感 买过产品后，促销员对所购买的产品出现负面评价 没有送别语言，敷衍了事 一直礼貌、重视、尊重 第五步：建立持久关系 错误的销售行为 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第35页。 * 建立持久关系的三个关键因素 感谢 赞美顾客的正确选择 鼓励顾客再次光临 三个关键因素 第五步：建立持久关系 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第36页。 * 建立持久关系的语言要素 成交情况下 第五步：建立持久关系 三个关键因素 “谢谢您选择了诺基亚。 我相信这款手机一定能让您满意的。 如果您以后有什么其它的需要， 欢迎能随时光临这里。我叫小李， 这是我们的联系电话。欢迎再次光临，再见！” Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第37页。 * 建立持久关系的语言要素 未能成交情况下 第五步：建立持久关系 三个关键因素 这是我们的产品单页。如果您需要购买时，欢迎随时来这里看看，我将非常 高兴为您再次服务。” “感谢光临。 别忘了递上一张诺基亚的产品单页！ Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第38页。 * 诺基亚零售销售技巧 体验式销售的概念 课程目标 诺基亚体验式销售 课程总结 Nokia销售五部曲-培训课件全文共50页，当前为第39页。 * 课程总结 错误销售示范 下面让我们来观看一段错误的示范 Nokia销