苹果与中国移动关于iphone5进入中国市场的谈判.docxVIP

评论5: 苹果与中国移动关于iphone5进入中国市场的谈判 一、谈判内容回顾 本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。谈判主要分为以下几部分内容，第一部分芯片研发支持费用商讨，苹果最初报价5000万美元，经过磋商，以及考虑到汇率风险部分应由苹果承担，双方各自让步，最终以中移动支付3700万研发费成交；第二部分关于一次性买断合约机的价格磋商，苹果提出的方案一报价如下：840美元（16G），940美元（32G），1040美元（64G），方案二：280美元（16G），300美元（32G），320美元（64G），后期利润分成50%，接着双方进入激烈的讨价还价阶段，苹果方不断提及联通的销量利润，并与移动作比，甚至牵扯到一些商业机密，移动被激怒，言辞颇为激烈，甚至出现对于乔布斯身体状况的人身攻击，整个过程中，双方数次相互打断，场面一度失控，僵持不下，最终双方终于让步，于700美元（16G）成交，但附加了四项额外条件，一苹果每年要向中国移动支付500万美元的网络使用费，二中国移动要有在中国的定价权，三中国移动APP STORE的利润分成10%，四允许中国移动合约机进入零售店。至此谈判最终达成协议。 二、谈判优劣分析 优点 （1）谈判注重背景资料的调研，谈判最终达成的六项内容都是根据实际情况衍生出来的，使得谈判内容丰富充实，而没有出现纯谈价格的单一局面，很好的融会贯通了理论与实际；（2）研发费用部分的谈判，双方考虑到了汇率风险，可谓周到，是之前几次的价格谈判不具备的；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如以退为进的让步技巧，双方的让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如红白脸谋略，双方在谈判中多次用到了此策略，以彼之道还施彼身，以此达到相互震慑的作用，等待对方先败下阵来；如针锋相对谋略，整场谈判双方始终剑拔弩张，相互驳斥，言辞激烈，使得谈判节奏紧凑，谈判形势步步紧逼，扣人心弦，也成为谈判程序的有效促动；如举例比较法，苹果不断将移动与联通等通信公司的业绩、销售利润进行比较，成功削弱对方的气势，达到矛盾冲突点。 2、缺点 （1）谈判节奏把握不好，层次虽然比较清晰，但中途讨价还价阶段出现了大量争吵，使得谈判节奏有被打乱的迹象，导致谈判最终没能很好的收尾；（2）红白脸谋略运用过度，导致场面失控，已至双方毫无顾忌，相互打断；援引联通的比较虽然有力，但程度没有把握好，引用的内容甚至牵扯到了商业机密，实在是准备上的极大失误，也给对方抓住了把柄；（3）双方谈判人员没有体现出自己的良好素质与修养，移动直言不讳的谈及苹果CEO的身体状况，缺乏尊重，苹果的几位男士也丝毫没有体现出绅士风度，言辞上对移动的几位女士毫不客气，我认为这都不是具有专业素质的正式谈判人员应有的行为；